협상연구의 접근방법

소개글

협상연구의 접근방법의 이론과 분류를 조사하고 설명하였고 그에 대한 저의 생각에 대해 의의 및 한계 그리고 분석을 하였습니다.

목차

1. 기존의 국제협력이론
2. 양면게임이론
3. 국제협상 결과의 변이성 분류
4. 이론적 접근
5. 의의
6. 한계
7. 분석의 틀

본문내용

협상이라는 것이 원래는 각 국가 간에 합의는 물론이고 국가의 국민이 합의를 해야 하는 것인데 6.25 강화도 조약이 일본에게 강제적으로 맺어진 조약이라면 현실적으로 보았을 때 FTA협상은 미국에게 강제적으로 맺어진 조약이라고 할 수 있겠다.
즉 협상은 당사간의 동의가 있었을 때 종이로 서약이 되었더라도 발동이 되는 것이라 할 수 있다. 우리가 역사적 접근법을 통해서 알 수 있었던 것은 나라 간의 거대한 협상 같은 경우에는 역사적으로 기록이 남게 되는데 그 기록은 개인과 개인 간의 협상이 아니기 때문에 보다 내용도 복잡하고 그 안에 엄청난 이해관계가 있는 접근법이라 할 수 있다.
무엇보다도 역사적인 접근은 그 나라의 국민들에 대한 애국심뿐만 아니라 나라의 위상과 자존심 등 여러 가지의 일명 나라의 고정관념이나 편견이 생길 수도 있고 여러 방면으로 좋은 접근법이라고 생각을 할 수 있다.
즉 역사적 접근법에 의하면 그 나라에 대해서 알아서 나라의 성향에 따라서 국민의 성향이 나타나기에 그 나라의 문화를 알고 가면 좋다. 예를 들면 요즘 TV에 나오는데 TV에서 우리 한류의 커버댄스를 춤을 러시아 팬들이 춤을 추웠는데 샤이니 가 러시아의 전통춤을 배워서 춤을 추니 많은 부분을 좋아 하는 부분을 알 수 있듯이 그 나라의 문화는 협상에 가장 큰 무기이기도 하다.

<중 략>

분석의 틀

협상은 타결되거나 결렬될 때까지 지속되는 일련의 제안과 대응제안으로 이루어진 다.(Deutsch, 1973 ; Pruit & Carneval!e, 1993) Thomas(1990)는 협상전략의 유형을 경쟁, 협력, 타협, 동조, 회피(Thomas, 1990 ; Kabanoff, 1987) 등으로 구분하고 있으며, 또는 개인적 접근, 지배, 친절, 통합, 타협, 회피(Rahim, 1983) 등을 들기도 한다. 여기서는 5유형을 중심으로 분석한다.

첫째, 경쟁적(competing) 전략은 협상의 가치를 최대화하려는 데 목표를 둔다. 이것은 적극적 전략으로써 상대방의 원망과 분노를 초래하는 승패상황의 경우이다. 따라서 각 개인이나 조직 등 갈등당사자들은 자신의 승리를 위해 자신의 권력기반을 이용한다. 경쟁은 상대방의 희생으로 자신의 관심사를 충족시키고자 하는 전략이다.

둘째, 협력적(collaborating) 전략은 협상의 가치를 최대화함과 동시에 상대방과의 관계 로써 쌍방의 관심을 모두 만족시키려는 접근이다.

참고 자료

『협상론』 (서울 : 법문사).
“한국의 협상문화 특성에 관한 연구,”『지방행정』 대한지방행정공제회
http://blog.daum.net/ljsjs4329/
http://mybox.com/verywor/6170610/?agent_type=naver