세일즈 프로세스 16단계 및 착안 사항

소개글

영업을 하게 되면 막상 무엇부터 시작해야 하고 어떤 단계를 거쳐야 하는지 막연할 때가 많습니다
그리고 보통 영업부서에 배치되어 영업을 하게 되면 아무런 방법도 가르쳐 주지 않은체 바로 현장에 투입되게 되는데요. 그래서 많은 사람들이 영업이 어렵고 자존심을 버려야 하는 일이라고 생각합니다.
그러나 영업이 사업에 있어서 제일 중요한 요소 중에 하나이고. 이것이 없으면 제품이 매출로 이어지기 어려운 면이 있으므로 우리는 체계적으로 영업에 대해 공부하고 자신만의 영업 프로세스를 가지고 있을 필요가 있습니다.
그래서 영업 단계별 기본 프로세스와 각 단계별 착안사항에 대해 정리된 자료를 올리니 참고 하시고
매출 향상에 도움이 되었으면 하는 바램입니다.

목차

1.타겟리스트 수집 및 준비

2.예상고객 발굴

3.상담 약속

4.신뢰 및 유대관계 형성

5.RFP 제안 요청서 접수

6.해결방안 정립 및 제안준비

7.해결 방안 제안

8.비교 경쟁 극복

9.반대, 거부, 의문사항 해결

10.계약요청

11.공급과 가격조건 협의/ 확정

12.계약 체결

13.제품솔루션 서비스 공급 및 설치

14.사후고객관리 및 A/S

15.고객 만족도 관리 유지

16.고객관리 및 리마케팅/ 자금 회수

본문내용

1. 소스 1) 마케팅팀에서 파악하여 창출되거나 도출된 사업 기회.
2) 기업내의 임직원,관련회사,협력사로부터 제공된 사업기회. (관련 자료 확보하기,우호세력결성하기)
3) 세일즈 부서원이나 세일즈맨 자신이 파악한 사업기회.
-잠재고객이 많이 방문하는 사이트 파악 활용고객가장 불만제기/아는방법알려주는 형태 취함,
관련카폐에 홍보글/흔적남기기, 링크연결하기. 배너교환, 블로그활용하기,상담해 주기(지식답변:
네이버 지식 검색:핵심고객은 정보를 찾아 다니며 심도있는 정보를 원함)
-지하철에 명함 넣어 두기
-전자명함 활용하기, 전자카달로그 제작(korcham),off 명함 다양하게 준비하기(독특한 홍보문구
삽입)
-관련 모임/사이트 파악 참여 하기.(전자신문, 한국인터넷정보센터,한국인터넷방송협회)
-개인활용 홍보/상담 홈피 제작(조영탁의 행복한.공병호홈피참조/잘구성시켜서컨텐츠유료화검토)
-고객관리 프로그램활용 및 영업단계별check list 작성하여 고객별 단께 누락이 없도록
4) 고객의 전화문의나 방문요청에 의해 파악된 사업기회 등
5) 인터넷 사이트에 방송장애 관련 질문과 답변이 많은 곳.
6) 경쟁사 사이트 문의 게시판./경쟁사 좋은점 benchmarking 병행.
7) 중개 상담/홍보자 확보 연구(소개 마케팅 병행,원투원 마케팅 기법확인/현회사에서적용한 해외법인설립관련된 방법,agent 계약건 등 : 전략적제휴관련 방법검토)
- 전문중계인(broker,agent),직장동료, 선/후배, 동문회, 기타 지인들(소개시 보상건 정립)
8) 배너교환,ovethure, 링크교환, 지도검색, 전화번호 검색, 홍보 / 제휴관련 건 등 다양한 고객접근성

참고 자료

없음