효과적인 설득전략

소개글

효과적인 설득전략에 대해 기술하라는 과제물 입니다.
설득의 심리학이란 책을 이용하여 기술하였습니다.

목차

1. 사회적 증거의 법칙_다수의 행동이 ‘선’이다.

2. 상호성의 법칙 _ 호의는 호의를 부른다.

3. 일관성의 법칙 _ 하나로 통하는 기대치를 만들라

4. 호감의 법칙 _ 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유

5. 희귀성의 법칙 _ 부족하면 더 간절해진다.

6. 권위의 법칙 _ 전문가에게 의존하려는 경향

본문내용

1. 사회적 증거의 법칙_다수의 행동이 ‘선’이다.

-사람들은 가장 대중적인 행동 방침을 따르는 경향이 있다. 그 경향이 ‘선’이 되기 위해서는 무엇보다도 사회적으로 바람직한 대중성을 유도하는 일이 중요하다.
-일반적으로 우리는 같은 처지나 상황에 있는 사람들의 행동규범을 따른다. 따라서 다른 사람의 생각을 우리가 원하는 방향으로 이끌어가고 싶을 때 사용후기나 증언이 필요하다. 특히 증언을 하는 사람이 목표 대상과 비슷한 점이 많을수록 메시지의 설득력이 높아진다. 이를 편승효과라 한다.
-평균의 자석이란, 평균에서 벗어난 사람들이 평균에 맞추려는 경향을 말한다. 사람들은 이전에 사회적으로 바람직한 행동을 하고 있었는지 하고 있지 않았었는지에 상관없이 표준에 더 부합하는 쪽으로 행동을 바꾼다. 바람직하지 못한 사람들의 행동을 좀 더 개선하는 데는 효과가 있기도 하나 바람직한 행동을 보이던 사람들에게 역효과도 발생한다. 따라서 그 바람직한 행동에 대해 먼저 인정하는 표시를 해주어야만 역효과를 방지할 수 있다.
-소비자들에게 너무 많은 선택권을 주는 것은 오히려 역효과를 낳는다. 즉 선택할 것이 너무 많을 때 소비자들은 의사결정 과정을 힘들어할 가능성이 크다.
-소비자들이 어떤 제품을 구입하면서 보너스 상품을 받았을 경우, 실제 가치와는 상관없이 보너스 상품의 가치와 매력은 급격히 떨어진다. 따라서 무료로 제공하는 선물이나 보너스가 긁어 부스럼이 되지 않게 하려면 고객에게 선물의 진짜 가치를 알려줘야 한다.

참고 자료

Yes 를 끌어내는 설득의 50가지 비밀. 설득의 심리학 2 . 로버트치알디니. 노아골드스타인+스티브마틴 지음 / 윤미나 옮김/ 21세기 북스 /2008