대우자동차 협상실폐

소개글

대표적인 사례가 대우자동차 인수 건이다. 1998년 대우그룹 부도 이후 아시아 시장 진출의 필요성을 느낀 GM은 대우자동차 인수에 매우 적극적이었다. 1999년 GM은 대우자동차 채권단에 수의계약 형태로 54억달러에 대우자동차를 인수하겠다는 의향을 밝혔으며 포드는 대우자동차 공개입찰에서 70억달러의 매각의향가를 적어냈다.

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본문내용

대표적인 사례가 대우자동차 인수 건이다. 1998년 대우그룹 부도 이후 아시아 시장 진출의 필요성을 느낀 GM은 대우자동차 인수에 매우 적극적이었다. 1999년 GM은 대우자동차 채권단에 수의계약 형태로 54억달러에 대우자동차를 인수하겠다는 의향을 밝혔으며 포드는 대우자동차 공개입찰에서 70억달러의 매각의향가를 적어냈다.
그러나 대우자동차는 3년 후인 2003년 불과 4억달러에 GM에 넘어갔다. 무엇이 한때 70억달러까지 치솟았던 대우자동차의 가격을 10분의 1도 안되는 가격으로 떨어뜨렸을까?
그 비밀은 협상과정에 있다. 협상 초기 대우자동차를 인수하지 못해 안달하던 GM은 포드가 떨어져 나간 후 전형적인 시간끌기 전략과 헐값매입 전략으로 협상에서 우위를 점함으로써 대우자동차를 4억달러라는 헐값에 품에 안을 수 있었다.
반면 우리 정부와 채권단은 내부 협의를 통해 뚜렷한 매각목표가를 설정하지 못하고 더 높은 가격을 받기에 급급하다 매각 시기를 놓쳐 버리는 우를 범한 것이다.

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