설득의 심리학 독후감

소개글

심리학입문 수업
로버트 치알디니 저서의 설득의 심림학 독후감입니다.
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목차

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본문내용

마지막으로 고른 책 ‘설득의 심리학’은 실생활에 유용할 것 같아서 고르게 되었다. 처음에는 두껍고 재미없어보여서 읽지 않으려고 했는데 목차를 보니 내가 실제로 다른 사람을 설득할 때 쓸 수 있을 것 같고 진짜로 사람들이 이런 원칙에 따라서 설득을 당하는지 궁금해져서 읽게 되었다. 이 책은 총 6가지 원칙으로 설득의 심리학적 원칙을 설명해 놓았다. 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 호감의 원칙, 권위의 원칙, 그리고 희귀성의 원칙이 그것이다.
먼저 첫 번째 원칙으로는 상호성의 원칙이 나온다. 상호성의 원칙이란 내가 상대방에게 호의를 베풀면 상대방이 나중에 그 호의를 베푼다는 원칙을 말한다. 이런 상호성의 원칙에 따라서 사람들은 알지도 못하는 사람들에게서 크리스마스카드를 선물 받지만 답장을 보낸다. 또 우리는 이 상호성의 원칙을 지키지 않은 사람들에게 배은망덕자, 빈대 등 부정적이게 표현한다. 이것은 모두 상호성의 원칙이 우리사회에 알게 모르게 스며들어 있기 때문이다. 받았으면 그만큼 돌려줘야 하는 것이 대부분의 생각이지만 ‘배은망덕자’와 ‘빈대’라고 불리는 자들은 받은 만큼 돌려주지 않기 때문이다. 사실 이런 사회적인 관념 때문에 우리는 자신의 목적을 위하여 호의를 베푸는 사람들에게 이용당하고 있다고 볼 수 있다. 이렇게 상호성의 원칙은 굉장히 큰 힘을 가지고 있다. 이 원칙을 응용한 것이 ‘일보후퇴 이보전진’ 전략이다. 평소에 물건 값을 깍을 때 일부러 터무니없이 많이 깍은 후에 양보하듯이 원래 깍으려고 생각했던 만큼을 부르는 모습을 많이 보았다. 그 때는 이 전략 안에 상호성의 원칙이라는 것이 있는 줄 몰랐었는데 이제는 알 것 같다. 이 것 역시 내가 양보라는 것을 하듯이 요구하는 것의 수치를 낮추면 상대방은 내가 양보를 했으니 자기도 양보를 해야 한다는 생각에 사로잡혀 물건 값을 더 내려서 파는 것이다.

참고 자료

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