[세일즈][세일즈프로모션][세일즈프로모션 12가지 기법]세일즈에 필요한 능력, 세일즈에서 범하는 실수와 세일즈프로모션의 개념, 세일즈프로모션 매체의 전략적 활용, 세일즈프로모션의 12가지 기법에 관한 분석

소개글

세일즈에 필요한 능력, 세일즈에서 범하는 실수와 세일즈프로모션의 개념, 세일즈프로모션 매체의 전략적 활용, 세일즈프로모션의 12가지 기법에 관한 심층 분석

목차

Ⅰ. 개요

Ⅱ. 세일즈에 필요한 능력

Ⅲ. 세일즈에서 범하는 실수
1. 첫 번째 실수 : 집착하지 않는다
2. 두 번째 실수 : 잠재 고객에게 귀 기울이지 않는다
3. 세 번째 실수 : 잠재 고객에게 감정이입을 하지 않는다
4. 네 번째 실수 : 기록을 하지 않는다
5. 다섯 번째 실수 : 세일즈 전화 후에 관리하지 않는다
6. 여섯 번째 실수 : 몸가짐에 최선을 다하지 않는다
7. 일곱 번째 실수 : 효과적으로 일정을 관리하지 않는다
8. 여덟 번째 실수 : 너무 일찍 마무리한다
9. 아홉 번째 실수 : 당신의 일에 자부심을 느끼지 않는다
10. 열 번째 실수 : 잠재 고객을 설득하려 노력한다

Ⅳ. 세일즈프로모션의 개념

Ⅴ. 세일즈프로모션 매체의 전략적 활용
1. 프리미엄 형태의 활성화
1) 이미지 강화형
2) 행동 촉진형
3) 이미지 확립형
4) 상표전환 유도형
2. 이벤트의 활성화

Ⅵ. 세일즈프로모션의 12가지 기법
1. 쿠폰(coupons)
2. 콘테스트와 경품(Contests or Sweepstakes)
3. 보너스 팩(Bonus packs)
4. 스탬프와 연속 모으기(Stamp and Continuity plans)
5. 가격 할인(price-offs)
6. 인팩, 언팩, 니어팩, 재활용 용기(In-Packs, On-Packs, Near Packs, Reusable containers)
1) 인팩
2) 언팩
3) 니어팩
4) 재활용 용기
7. 무료 우편 프리미엄(Free-in-the-Mail Premiums)
8. 소비자 부담 프리미엄(Self-Liquidating Premiums)
9. 환불(Refund offers)
10. 유통업계 쿠폰(Trade Coupons)
11. 유통업계 가격 할인(Trade allowance)
12. 샘플링(Sampling)

참고문헌

본문내용

Ⅰ. 개요
S(Skill: 세일즈 스킬)는 구매가능성이 있는 잠재고객을 발굴하여 그들이 이해할 수 있는 방법으로 상품의 가치를 설득하는 기술
A(Attitude: 세일즈 매너)는 고객에게 호감을 줄 수 있는 나름대로의 표정과 태도
L(Love Product: 상품지식)은 자신이 판매하고 있는 상품에 대한 확고한 자신감과 자부심
E(Energy: 판매열정)는 자신과의 싸움에서 이겨나갈 수 있는 강한 세일즈맨의 열정
S(Smile: 고객감성)은 고객감성을 이해하려는 세일즈맨의 노력과 연구를 말한다.
과연 `고객맞춤 세일즈`란 무엇을 말하는 것일까? 자기중심에서 고객중심으로 생각하고, 말하고, 행동하는 일종의 발상 전환을 말한다. 고객이 무엇을 원하는지, 고객에게 어떠한 가치를 제공할 것인지, 고객에게 어떻게 서비스하고 단골 고객으로 유지할 것인지를 심사숙고하여 행동하는 세일즈와 서비스를‘고객 맞춤 세일즈’라고 한다. 그런데 이처럼 너무나 당연한 일이 영업 현장에서는 제대로 실천되지 못하는 이유가 무엇일까? 그것은 너무 자기 욕심에 치우치기 때문이 아닐까? 이를테면 내가 물건을 사기 위해 매장을 방문할 때마다 세일즈맨이 고객을 압박하고 있다는 인상을 느낄 때가 많다. 그러니까 상대가 강하게 `밀어붙인다`는 그런 느낌말이다. 물론 일부러 세일즈를 담당하는 사람이 그런 인상을 줄 리는 없다. 그렇다면 무엇이 문제일까? 고객에게 접근하는 테크닉에 문제가 있기 때문일 것이다.
무엇보다 고객의 입장을 도와주는 마음을 갖는다면 한결 좋은 결실을 거둘 수 있을 것이다. 사람은 그런 느낌을 금새 알아차리게 된다. `내가 도울 수 있는 것은 어떤 것이 있을까요?`라는 마음으로 접근하는 것이 몸에 배어 있어야 한다. 그래서 고객 맞춤 세일즈를 강조하는 저자는 우선은 고객의 마음을 열어야 한다고 강조한다. 물건을 팔기 이전에 고객의 마음을 열기 위해 노력해야 한다. 다시 말하면 지갑을 여는데 골몰하지 말고, 고객의 마음부터 열어 놓도록 하라는 것이다. 마음을 여는데는 도와준다는 마음이 앞서지 않으면 좀처럼 열 수 없는 것이 마음임을 기억할 필요가 있다.

참고 자료

△ 강상원, 쉽게알자 마케팅, 더난출판
△ 송호달 외(1999), 유통 경영론, 도서출판 두남
△ 신지용(1998), 현대 마케팅, 삼영사
△ 지식공작소, 영업력을 기른다
△ 장세진(2003), 현대백화점의 차별화전략, 경영전략 사례집, 박영사, 2003