판매촉진전략 이론+사례

소개글

촉진전략론
판매촉진전략 이론+ 사례

목차

1. 소비자 판매촉진의 개념적 이해
2. 판매촉진과 소비자 행동이론
3. 소비자 판매촉진의 효과
4. 소비자 판매촉진의 종류
5. 소비자 판매촉진의 계획수립 및 실천
6. 판매촉진의 전략적 활용
7. 판매촉진의 문제점
8. 참고자료 및 출처

본문내용

1-1. 판매촉진의 중요성 증대
사업상 관점
① 기술이 표준화되고 시장경쟁이 치열 → 유사제품 증가
② 컴퓨터 기술의 발달로 판매촉진에 대한 효과를 보다
빨리 정확하게 피드백
③ 대중매체의 비효율성이 증가
의 영향력이 증가
소비자 관점
① 소비자가 살 수 있다고 생각했던 것보다 더 많이
구매할 수 있는 기회제공
② 소비자가 느끼는 구매에 따른 불확실성 감소
동기 부여
④ 이미 소비자의 구매환경에 깊숙이 침투
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1-2. 소비자 판매촉진의 정의
- 행동중심적
- 마케팅 이벤트
- 향을 미치도록 설계되어짐
- 일시적이며 즉각적인 행동을 유발시키는 특징
- 제품이나 기업에 대한 장기적 인식에 강한 영향을 미칠 수 있음
특 징
고객의 구매를 자극하고 유통의 효율성을
향상시키기 위한 제반 마케팅 활동 -미국마케팅학회
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1-3. 소비자 판매촉진의 특징
장 점
단 점
행동하도록 별도의 유인책 제공
산만성이 증가
가격/가치 관계를 변화
준거가격이 변화
제공하는 제품의 유형적 가치를 증가
판매촉진이 있을 때까지 구매를
연기하는 소비자가 생김
즉시적인 구매 촉진
거래상의 협력을 확보하기 어려움
흥미와 구경거리 제공
상표이미지를 손상
사용을 유도
반복구매 자극
구매빈도 증가
데이터베이스를 구축
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단점의 사례
판촉 경쟁 과열 - (스노우 볼 효과)
통신업계 실적 악화…출혈경쟁 `자업자득`
- 판촉(마케팅) 경쟁의 격화로 인한 통신업계의 실적 악화
4월 휴대전화 보조금 제한 해제로 인한 지나친 출혈 경쟁
출처 : 한국경제 08/07/25. http://www.hankyung.com/
(이동통신) 회사
SK
KTF
LG
1분기 대비 2분기
매출 증가 퍼센트(%)
3.1%
10.1%
29%
적자 액
5천 330억 원(20%)
99년 상장 후 첫 적자, 139억
420억 원
(30%)
마케팅 비용의
증가
8천 762억
사상 최대치
6천161억 원
(50%)
300억~400억 원
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2. 판매촉진과 소비자 행동이론
1. 학습이론
2. 귀인이론
3. 가격지각이론
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2-1. 학습 이론
무조건자극
조건자극
반응
파블로프 실험
음식
종
침
판촉수단
프리미엄 또는 상금
세일/가격할인
세일/가격할인
상표
디스플레이
특성 알림 광고
흥분, 긍정적 감정
구매

참고 자료

- 임향환 외(2004). 인터넷 쇼핑몰의 판매촉진 효과의 전략. 한국소비자학회
김동훈 외(2002). 소비자의 인구통계적 특성이 판매촉진 민감도에 미치는
영향에 관한 연구. 소비자학연구 한국소비자학회
- 이준호(1993). 효과적인 판매촉진 수단에 관한 연구: 관여도를 중심으로.연세대학교
논 문