b2b 영업의 달인이 되는 과정

소개글

b2b 영업을하는 김대리가 우연히 코치를만나 영업의 달인이 되는 과정을 알려주는 글

목차

프롤로그
1장-일의 가치를 알아라.
2장-고객이 찾고 기다리는 영업사원이 되라.
3장-달인 비법1; 고객의 구매과정에 개입하라.
4장-달인 비법2; 구매 관계자의 역할을 파악하라.
5장-달인 비법3; 고객의 니즈를 찾아라.
6장-달인 비법4; 고객의 니즈를 만족시키는 무기
7장-달인 비법5; 고객을 설득하라.
8장-달인 비법5; 반대 극복과 종결
에필로그

본문내용

프롤로그

한여름의 무더위가 몸 속의 땀을 배출한다. 이마에 흐르는 땀을 닦으며 길을 걷는 김대리의 몸은 땀으로 얼룩져 있다. 오늘 만나는 고객은 김대리가 한 달 동안의 노력 끝에 간신히 시간을 허락 받았다. 오늘 상담을 성공적으로 마치고, 가방에 계약서를 넣고서 당당하게 사무실로 들어가 과장님께 영업의 성과를 보고하는 자신이 모습을 떠올리며 김대리는 고객의 사무실로 들어섰다.
저 쪽에서 그렇게 김대리를 속타게 한 고객이 컴퓨터를 들여다보며 일에 집중을 하고 있다. 박 철수부장! 대기업의 구매 담당 부장이다. 꼼꼼한 성격이며 자신의 구매 상담 능력으로 회사가 좋은 조건의 구매를 하는 것이 자신의 업무 목표로 생각하고 있는 스타일이다.
김대리는 심호흡을 하고 박 철수 부장의 책상으로 다가가서 “안녕하십니까! 어제 전화 드린 (주)잘나가 영업사원 김기대입니다.”라고 인사를 하자 박 철수 부장은 “예” “잠시만 기다려 주십시오.” 하면서 옆 테이블의 자리를 가르킨다. 김대리는 자리에 앉아 어떻게 상담을 전개할 것인가를 생각하면서 박 철수 부장이 일을 중단하기를 기다린다. 20분 정도의 시간이 흐른 뒤 박00부장이 자리에서 일어나 김대리 앞쪽이 앉으며 ‘어떤 용건으로 왔습니까?’라고 묻는다. 김대리는 순간 당황을 한다. 분명 어제 전화 통화를 하면서 이번에 새롭게 출시된 최첨단 복사기에 대해 흥미가 있다고 해서 오늘 상담을 약속을 했는데… 김대리는 ‘예, 어제 말씀 드린 이번에 저희 회사에서 개발한 최첨단 복사기 건으로 ….’라고 이야기를 하자 박00부장은 ‘아! 이제 기억이 나네요. 처리해야 하는 일들이 많아서 잠시 잊었습니다.’ 하면서 ‘그럼 제품 안내 카다로그를 보여주세요! 제가 검토를 한 후 연락을 드리도록 하겠습니다.’라고 한다. 김대리는 얼른 가방에서 카다로그 뭉치를 끄집어 내어 신제품에 대한 카다로그를 찾아 박 철수 부장에 건네주면서 ‘이번에 저희 회사가 야심작으로 시장에 출시한 제품입니다. 이 복사기는 ……’하면서 설명을 하려 하자 박 철수 부장은 ‘예! 알고 있습니다. 제가 검토를 한 후 연락을 드리지요.’하면서 김대리의 말을 끊는다. 김대리는 순간 말문이 막힌다. ‘이것이 아닌데. 제품에 대한 설명을 자세히 해야 하는데… 내가 준비한 말을 시작도 하지 않았는데… 정말 이 제품에 관심을 갖고 있는 것인가?’하는 생각을 하는데 박00부장은 ‘제가 지금 회의를 들어가야 하기 때문에 카다로그를 보고 필요하면 연락을 드리겠습니다.

참고 자료

없음