Pfizer 마케팅사례 연구 [원서 해석]

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파이져 마케팅 사례 연구 해석본 입니다. 9장

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Pfizer, Inc. Animal Health Products - Industry Downturns and Marketing Strategy

게일 오스, 그녀는 서부 몬타나주와 남동부 아이다호주의 동물 건강 분야의 화이져사 지역 관리자이다. 그녀는 자신 자신의 지역 가축 목장주를 방문 후 집으로 돌아가는 길이었다. 화창한 봄의 날씨는 절정을 이루고 있었으나 그 아름다움으로도 그녀의 걱정스런 생각은 쉽게 없어지지 않았다.

NAFTA 협정을 맺은 캐나다와 멕시코의 지역 목장주들이 매우 심하게 충돌했다.
작년 멕시코에서는 심각한 고기파동이 있었고 이에 따라 미국으로 많은 양의 고기가 다른 나라로부터(오스트레일리아) 유입되었다.

고기 값은 작년에 비해 급격하게 하락했다. 목장주들은 그런 악재의 해가 다시 올까 충분한 수량을 비축해두었다. 그러나 올해는 특히 심했다. 사육장 관리자에 의한 송아지 가격은 송아지의 오른 가격보다 저렴했다. 목장주들의 목표는 그들의 손실을 최소화 시키는 목장 기능의 변화를 만드는 것이었다.
이런 환경에서, 목장주들은 활동적으로 비용삭감 방안을 모색했다. 게일은 높은 질의 동물건강 제품을 팔았다.(프리미엄 가격에서..) 한 방법으로, 목장주들의 가격 절감은 동물 건강보호 제품(백신과 항생제)의 절약, 또는 보다 저가의 대안으로 바꾸는 것이다. 현재 상황은 매우 위험한 상황이었고, 게일의 회사 뿐만이 아니라 그녀의 생계마저 위협받았다.

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