소개글
설득의 심리학을 읽고 ... 그 내용을 더욱더 상세히 구분하고 자세하게 표현했습니다.다양한 자료와 함께 있어서 좋은 결과를 받을 수 있을 것이라 확신 합니다
목차
Ⅰ. 서론설득의 심리학으로 들어가기 앞서
1. 설득의 정의
2. 현대에서 설득의 의미
3. 인간의 욕구
4. 인간 심리의 유발기제
Ⅱ. 본론
1. 상호성의 법칙
♦ 상호성의 법칙의 특징
1) 상대방을 빚진 상태로 만들어라
2) 원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다.
3) 되로주고 말로 받는다.
미리주기전략
일보후퇴 이보전진 전략
* 인식의 대조효과
2. 일관성의 법칙
* 일관성의 욕구는 인간 행동을 결정짓는 동기
* 한 번 선택한 것에 대한 고수
* 일관성의 법칙으로 우리의 행동을 조작 가능
* 개입은 일관성의 테이프를 활성화시키는 역할
작은 요구에서 시작해 커다란 승낙을 얻어내는 문전 걸치기 기법
일관성의 근거를 만드는 미끼 기법
3. 사회적 증거의 법칙
◆ 가장 많이 팔린 것이 더 많이 팔릴 것이다.
◆ 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다
* 다수로 인한 무지
* 책임분산
* 불확실성과 유사성이 빚어낸 인민 사원의 집단자살
* 사회적 증거의 법칙을 이용한 사례
4. 호감의 법칙
◆ 호감의 원천
* 근접성
* 마케팅에서의 노출 효과
* 신체적 매력
* 유사성
* 칭찬
*공동체의식
◆ 연상작용
* 광고에 쓰인는 연상 작용
5. 권위의 법칙
* 밀그럼의 실험
◆ 권위의 상징물들
1) 직함은 권위를 대변해 준다
2) 옷차림에 따라 대우가 달라진다.
3) 고급 자동차에 더 관대 하다
4) 상의 권위
5) TV 가라사대
◆ ‘귄위의 힘이 대단하다’고 인정
1) 전문가가 맞는지 살펴본다
2) 전문성과 트릭의 구별
6. 희구성의 법칙
* 희구성의 가치에 대한 실험
◆ 희귀성의 법칙의 적용
1) 한정 판매 : 얼마 없습니다!
2) 시간제한 : 이제 곧 끝납니다!
◆ 상실에 대한 두려움
* 이미 우리에게 익숙한 것이다
* 심리적 저항이론
* 청개구리 기법
1) 금지법이 만들어낸 희귀한 세제
2) 금지하면 더 하고 싶다.
◆ 희귀성의 영향력을 강화시키는 조건
1) 갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다
2) 희귀성이 경쟁 심리을 부추긴다
◆ 희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
1) 흥분 하지 말라
2) 특실을 냉정히 따져라.
Ⅲ. 결론
설득의 심리학을 마치면서
본문내용
설득의 심리학을 마치면서이 책을 읽으면서, 우리는 여러 가지의 마케팅의 방법이 이런 설득의 심리학의 법칙에 토대하고 있음을 알 수 있었다. 합법적으로 좋은 장사를 하기 위해서는 여기서 제공되고 있는 설득의 수단들은 좋은 마케팅의 방법이 될 수 있다는 것이다.
이를테면, 작은 것이라도 지속적으로 호의를 베푸는 영업사원이 있으면, 우리는 그 사람으로부터 물건이나 서비스를 구매할 가능성이 높다. 보험 아줌마가 지속적으로 사탕등을 가져다 주면 무언가 빚진 기분이 들어서 그 사람에게 보험을 사게 되는 것처럼 말이다.
<→ 상호성의 법칙 >
물론 그런 방법이 진부화되면 그런 작은 호의를 간단히 거부함으로서 빚진 기분에서 벗어날 수도 있다. 하지만 다양한 방법으로 시도해볼 문제인것 같다. 고객과의 관계에서 많은 작은 것들의 양보와 제안은 나중에 더 큰 피드백이 올 수 있다라고 믿어진다.
또한, 고객에게 가격이 싼 아주 작은 제품이라도 자사의 제품을 구매하게 함으로써 지속적으로 관리하면 자사제품에 대한 자신의 선택을 정당화하기 위해서, 고객은 지속적으로 자사의 제품을 구매할 가능성이 높다. 고객의 커밋먼트를 얼만큼 얻어 낼 수 있느냐가 또하나의 세일즈의 목표가 되어야할 것 같다. <→일관성의 법칙>이다.
그리고, 자사의 제품과 서비스를 다른 많은 고객들이 쓰고 있음을 항상 강조하고 설명해야한다. <→사회적 증거의 법칙 >이다.
참고 자료
없음이 자료와 함께 구매한 자료
- [심리학]설득의 심리학 20페이지
- 로버트 치알디니 `설득의 심리학` 요약 10페이지
- [심리학]새로운 사례를 중심으로 정리한 <설득의 심리학> 25페이지
- [사례조사] 설득의 심리학속의 법칙의 사례 13페이지
- [설득의 심리학] 설득의 심리학 (서평) 9페이지