[경영논문]국내시장에서 해외차의 판매확대 예상전략 및 대응방안 연구 [현대자동차를 중심으로]

소개글

현대자동차가 국내시장에서 지속적으로 우위를 지키기위한
국내 자동차시장에서 수입차 판매확대 예상전략 및 대응방안 연구
- 확장된 Fishbein의 모델을 이용한 소비자 행동분석과 대응 전략

표본분석부터 실증분석까지 진행하였으며
해외차의 판매확대 예상전략을 도출하였고
대응방안 및 향후 전략에 대하여 구체적인 제안점도
상세히 제시하였습니다.
경영학과 졸업논문 겸 마케팅관련 공모전에 제출하기위해 작성했으나
아쉽게도 수상하지 못하였기때문에 본 자료와 관련된 사항은 전혀 배포되지 않았습니다.

목차

제1장 서론
제2장. 국내 자동차 시장에서의 해외메이커 예상전략
제1절 국내 자동차 시장에서 해외 메이커의 기존
마케팅 전략 분석
1. 도요타의 마케팅 전략
2. BMW의 마케팅 전략
3. 벤츠의 마케팅 전략
4. 기타 해외메이커의 마케팅 전략
제2절 소비자의 트렌드와 자동차 시장의 변화
1. 소비자의 트렌드 변화
2. 국내 자동차시장의 변화(2002년)
제3절 국내 자동차 시장에서 해외 메이커의 향후
예상 전략
1. 기존 고급 시장 이외의 새로운 시장 공략
2. 영업망 확대 및 마케팅 비용 확충등의
공격적 경영
3. 국내 브랜드와 비교한 취약부분을 보완한 직접적 판매경쟁 유도
제3장 자동차 구매자의 소비자 행동에 관한 일반적 고찰
제1절 소비자 행동의 정의
제2절 소비자 의사결정
1. 소비자 의사결정 과정의 유형
2. 소비자 의사결정 과정
제3절 태도와 행동
1. 태도의 정의
2. 태도에 대한 두 가지 견해
3. 태도형성에 대한 인지적 학습 이론:
다속성 태도 모델
4. Fishbien 모델
5. 태도와 행동에 대한 영향요인에 관한 이론
제4절 소비자 행동 모델의 재고려사항
1. 준거의식(Reference Pressure; RP)
2. 과시소비성향(Conspicuous Consumption : CC)
제4장 연구의 설계
제1절 연구모형과 가설의 설정
1. 연구모형 설정
2. 연구가설의 설정
제2절 분석 방법
1. 연구조사의 대상 및 자료 수집
2. 표본의 특성
제3절 실증 분석
1. 기술 통계분석
2. 가설 검증
제5장 대응 전략
제1절 Target 고객층 설정과 Positioning
제2절 멀티브랜드 전략
1.브랜드 이미지의 중요성
2. 해외메이커의 브랜드 전략
3. 멀티브랜드 전략(싱글 포지션 전략) 사례
제3절 감성소구형 광고전략
1. 과시소비성향
2. 준거의식
제4절 판매전략
1. 전문 직영 영업소 개설
2. 중고차 품질 인증제 도입
3. 차량 소유자대상 카드발급
제6장 결론 및 요약정리

본문내용

세계경제가 글로벌화 됨에 따라 거의 모든 종류의 수입품이 국내에 들어오게 되고, 수입선다변화정책의 해제와 더불어 자동차시장도 완전개방 시대가 도래하였다. 따라서 소비자들은 기존에 국산품만 접하며 그 속에서 선택을 해야 하는 좁은 선택대안의 폭에서 벗어나 국산자동차와 수입자동차라는 다양한 선택 폭을 가지고 구매를 결정할 수 있게 되었다. 이 과정에서 어떤 소비자들은 제품의 품질만 좋으면 국산자동차든 수입자동차든 상관하지 않고 구매할 수 있다는 태도를 보이는 반면 다른 소비자들은 국내산업과 국가발전을 걱정하는 마을에서 수입자동차에 대하여 배타저거인 태도를 가지고 국내 자동차만 선호하고 구매할 수 도 있다.
본 연구는 서론부분에서 밝힌 바와 같이 이러한 인지적․감성적 요인으로 소비자의 국산․수입 자동차에 대한 태도와 구매의도에 미치는 영향을 밝히는 것으로 제품속성을 중심으로 하는 인지를, 감성적 요인으로는 준거의식과 과시소비성향을 변수로 채택하였다.
대구시내 자동차 소유자들은 중심으로 실험을 한 결과 인지적 요인과 감성적 요인이 태도 및 구매의도에 미치는 영향에 대해서는 다중회귀분석을 이용하여 실험을 하였고, 태도가 구매에 미치는 영향에 대해서는 단순회귀분석을 실시하였으며, 분석결과 인지는 수입자동차와 국산자동차에 대한 태도 및 구매의도에 모두 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났고, 준거의식은 국산․수입자동차의 태도와 구매의도에 모두 영향을 미치지 않는 것으로 나타났으나 과시소비형 성향은 국산․수입자동차의 태도와 국산자동차의 구매의도에 영향은 미치지 않으나 수입자동차의 구매의도에만 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 국산․수입자동차에 대한 구매의도에 모두 영향을 준다는 결과를 얻었다.
따라서 사람들은 과시소비형 패턴으로 수입자동차는 선호하기 때문에 현대에 이에 준하는 고급브랜드를 개발하되, 현대라는 기업 이미지를 배제한 새로운 브랜드와 그에 준하는 지점관리 및 영업사원 교육으로 인한 소수의 특정 로열 고객을 관리해야 할 것이다. 그리고 조사에서도 드러났듯이, 중형차를 가지고 있는 사람들은 대형차를 사려고 하는 욕구가 더 강하기 때문에 이제까지 현대의 중형차 고객의 유지를 잘 해 오고 있었지만, 국내 메이커로서 확고한 자립을 하기 위해서는 전체 중형차시장을 보고 끊임없는 고객 발굴에 힘써야 하며, 신규고객으로서 새차를 구입하는 사람들 못지 않게, 중고차시장을 통해서 대형차를 구매하려는 고객까지 서비스 범위를 키워서 고객 충성도를 형성시켜서 재구매가 일어나도록 유도하는 것도 좋은 방법이라 할 수 있다. 또한 대부분의 대형차를 구매하려는 사람들은 자금을 돌리는 사람들이 많기 때문에 카드할부의 경우가 빈번하다 따라서 승용차 소유자들을 중심으로 카드 발급을 통해 고객의 편의를 돕는 방법을 전략으로 사용해야 할 것이다.

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