[소비자행동론]소비자 동기에 관한 일반이론과 증범위 이론

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목차

Ⅰ.서론
1.동기
1)동기와 욕구
2)동기의 본질
-동기의 분류
-동기의 특성
-동기의 유발요인
-동기와 갈등

Ⅱ.본론
2. 소비자 동기에 관한 이론
-Murray의 사회적 욕구론
-Maslow의 욕구계층이론
-공정성 이론 (J.S Adams)
-기대이론 (브룸)
-행동주의적 학습이론
-인지적 학습이론
3.이론의 비교

Ⅲ.결론

본문내용

1. 동기
본격적 의사결정과정의 첫 단계인 문제인식단계의 주요 요인은 동기인데, 동기는 사람들이 욕구를 충족시키고자 할 때 발생한다. 따라서 동기와 욕구, 그리고 행동사이에는 밀접한 관계가 있다. 아래에 소비자 행동에 영향을 미치는 동기와 욕구에 대한 정의와 특성 및 요인에 대하여 설명하기로 한다.

1)동기와 욕구
욕구는 소비자 행동의 동기에 있어서 중요한 역할을 한다. 왜냐 하면 소비자 행동을 유발시키는 동기의 직접적인 원인을 제공하는 것이 바로 욕구이기 때문이다. 따라서 동기에 대한 올바른 이해를 위해서는 욕구를 이해할 필요가 있다.
여기에서는 욕구와 동기, 그리고 행동으로 이어지는 일련의 과정 중 일반적으로 혼용되고 있는 욕구와 동기의 개념을 파악하고자 한다.
어떤 욕구(need)가 충족되지 않았을 때, 사람은 긴장을 경험하게 된다. 이러한 긴장은 욕구가 합리적인 방향으로 충족되도록 동기를 유도한다. 따라서 욕구는 동기를 유발하는 필요조건이다.
즉, 동기란 인간의 내부적 긴장상태를 줄이기 위한 적극적이고 강력한 추진력이라고 정의한다. 여기서 ‘내부적 긴장상태’는 개인에 따라 달라진다. 어떤 사람이 텔레비전 광고에서 옷선전을 보고 꼭 사야겠다는 마음을 먹었다고 가정하자. 이 사람은 텔레비전 광고를 볼 때마다 안달이 날 것이며 이러한 긴장상태를 줄이기 위해 이 옷을 구매하고 말 것이다.
이에 비해 욕구란 ‘어떤 사람이 추구하는 바람직한 상태와 실제 상태와의 차이’라고 할 수 있다. 그리고 ‘바람직한 상태’와 ‘실제 상태’와의 차이의 정도에 따라 욕구의 강도가 결정되는데, 이것은 행동을 유발하는 동기에 영향을 미친다.
예를 들어, 허기진 사람이 음식을 먹으려는 경향과 방금 식사를 한 사람이 음식을 먹으려는 경향에는 차이가 있다. 이 두 사람에게 가능한 여건이 주어진다면 전자는 식당부터 갈 것이고, 후자는 식당이 아닌 다른 곳으로 가고자 하는 동기가 유발될 것이다. 이렇듯 욕구는 소비자 행동을 일으키는 동기의 유발요인이 되고, 그 당도 또한 행동에 영향을 미친다.

참고 자료

없음