[경영서평]CEO는 낙타와도 협상한다

소개글

협상에 대하여 사례 중심으로 설명하였다. 협상은 윈윈(相生) 을 목표로 해야 한다. 내줄 것은 주고 얻을 것은 얻는다는 것이다. 이런 개념정의가 있어야 창조적인 협상이 가능해진다. 얻기만을 원해서는 협상이 될 리가 없다. 그러면 왜 협상이 필요한가? 주기 위해서가 아니라 얻기 위해서다. 준 것보다 더 큰 것을 얻기 위해서다. 사실인가? 그렇다면 내가 많이 얻으면 상대가 적게 얻는 게 아닌가? 그것은 협상을 제로섬게임으로 이해하는 데서 나오는 오해다.

목차

들어가며
1. 실리
2. 협상력
3. 기브 앤드 테이크

본문내용

물론 협상이란 비즈니스, 통상의 문제만이 아니다. 아이를 키우는 것도 협상이다. 저자는 사막을 건널 때는 말 못하는 낙타와도 협상을 해야 한다고 한다. 사막을 지날 때 낙타와 대화가 안 통하면 목숨이 위태로워진다. 주인을 내던지고 갈 위험이 있다. 협상은 물론 ‘말’보다는 매라는 ‘행동’으로 행해진다. 아라비아의 상인은 낙타가 말을 안 들으면 실컷 때려주고 터번을 준다. 그러면 낙타는 밤새 터번에 화풀이를 하고 마음을 가다듬고 다음 날, 말을 듣는다고 한다. 그것이 협상을 한다는 것이다. 주는 게 있어야 협상이 된다. 아무것도 주지 않고 받기만 하겠다는 것은 강탈이다. 기브 앤 테이크 (give and take), 먼저 주어야 얻을 수 있다. 이건 인간관계의 ABC이다. 협상도 관계의 일종이다

참고 자료

CEO는 낙타와도 협상한다
안세영 지음, 삼성경제연구소 2005년