[마케팅 ] 설득의 심리학+마케팅의 귀재들

소개글

설득의 심리학에 나오는 법칙들을 실제 마케팅에 적용한 내용입니다.

목차

1. [설득의 심리학]의 내용 요약
①상호성의 법칙
②일관성의 법칙
③사회적 증거의 법칙
④호감의 법칙
⑤권위의 법칙
⑥희귀성의 법칙

2.[마케팅의 귀재들]의 내용 설명

3.마케팅의 귀재들의 전략에 숨어있는 설득의 6법칙
①허브 켈러허 (사우스웨스트 항공 CEO)
②필립 나이트 (나이키 CEO겸 공동 설립자)
③마사 스튜어트 (라이프 스타일 전문가, MSLO 대표)
④돈 페퍼스(마케팅 교수, 퍼킨스/부들러 전 CEO겸 회장), 마서 로저스 (마케팅 교수, 큐크 대학 CRM연구소 소장)

4.실제 광고에서 나타나는 설득의 법칙
①일관성의 법칙
②사회적 증거의 법칙

본문내용

①상호성의 법칙
상호성의 법칙에 의하면, 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달린다. 예를 들어 슈퍼마켓에는 다양한 시식 코너가 마련되어 있다. 그러나 문제는 항상 미소를 잃지 않으면서 조금 더 들어 보라고 권하는 판매원의 면전에 공짜 음식을 시식하는데 사용했던 이쑤시개만 휑하니 남겨둔 채 아무런 제품도 구입하지 않고 유유히 사라지는 것은 말처럼 쉽지 않다. 이 법칙을 이용하여 물건을 팔거나 목적을 이루기 위해 먼저 상대방을 빚진 상태로 만든다. 이때, 제공된 호의(빚)은 그것이 상대방이 원하지 않았던 것이더라도, 또한 작은 호의에 대해 큰 호의를 요구하더라고 상호성의 법칙은 작용하게 된다. 이를 이용한 마케팅 전략에는 일보 후퇴 이보 전진의 전략이 있다. 처음에 무리한 요구를 하고 상대방이 거절할 경우 양보함으로써 상대방에게 상호성의 부담을 느끼게 하는 것이다.
②일관성의 법칙
일관성의 법칙은 우리가 지금까지 행동해 온 것과 일관되게 혹은 일관되게 보이도록 행동하려 하는, 거의 맹목적인 욕구를 말한다. 일단 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면, 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느끼게 된다. 그리하여 그러한 부담감은 우리로 하여금 우리가 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로 행동하게 만든다. 일관성의 법칙의 힘은 바로 ‘개입’으로부터 나온다. 개입의 전략의 예를 들면, 한국 전쟁 중, 중공군의 미군세뇌 전략을 들 수 있다. 중공군은 포로에게 중공군을 두둔하는 내용의 작문을 자발적으로 하게 하였고 개입의 법칙에 따라 포로들은 실제로 반미국적인 감정을 갖게 되었다. 개입이 영향력을 발휘하기 위해서는 세 가지 조건이 충족되어야 한다. 개입은 자발적이고, 공식적이어야 하며 자신의 행동에 내부적 책임감을 가질 수 있어야 한다.
③사회적 증거의 법칙
이 법칙에 의하면, 특별히 주어진 상황에서 우리 행동의 옳고 그름은 얼마나 많은 다른 사람들이 우리와 행동을 같이 하느냐에 의해 결정된다. 이는 사람들이 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다는 것을 의미한다.

참고 자료

없음