국내생명보험회사 빅3(삼성생명, 대한생명, 교보생명) 시장점유율 분석

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삼성생명은 기존의 고객DB만 가지고 고객에게 접근했을 경우 보험계약체결율은 평균 2.4%에 불과했다. 100명중 2.4명꼴로 보험계약이 성사됐다는 얘기다. 하지만 ꡐ통합DBꡑ를 확보한 후 설계사가 고객별로 ꡐ타깃마케팅ꡑ을 수행한 결과 이 수치가 4.3%까지 치솟았다. 어떤 상품은 ꡐ보험계약체결율ꡑ이 9.9%에 육박하는 진기록도 세워졌다. 현재 삼성생명의 FC(보험설계사)는 3만여명이다. 삼성생명은 이들로 설계사들에 고객접근성을 강조한 통합DB를 제공하며 교육도 같이 병행하여 높은 보험체결율을 가지고 있다. 또한, 인터넷 채널을 통한 CRM, 즉 eCRM도 큰 효과를 보고 있다. 통합 고객DB를 바탕으로, 먼저 온라인을 통해 고객에게 접근한 후, 이후 오프라인 설계사를 직접 투입시키는 입체적인 ꡐ양동작전ꡑ을 구사하고 있는 것이다. eCRM의 대표적인 사례가 바로 ꡐe메일마케팅ꡑ이다. 삼성생명은 eCRM을 가동한 직후 e메일을 열어보는 고객의 비율인 개봉률이 300% 가까이 증가했다. 시범적으로 기존고객 160만명에게 보낸 e메일중 120만명이 메일을 열어본 것으로 나타났다. e비즈니스팀 김형식팀장은 ꡒ만약 오프라인 설계사들이 직접 이들 120만명을 직접 만난다면 ꡐ판촉비용ꡑ은 천문학적일 것ꡓ이라며, eCRM효과를 평가했다. 관건은 바로 ꡐ고객타겟팅ꡑ. 통합고객DB를 통해, 미리 고객의 성향을 파악, 관심을 가질만한 내용을 e메일에 담는다. 예를 들어 ꡒ홍길동님 삼성생명의 설계사 ***입니다ꡓ라는 식이다. e메일을 개봉한 고객에게는 시차를 두고 설계사가 접근한다. 인터넷을 통한 간접마케팅과 설계사에 의한 직접마케팅의 연결고리를 CRM이 훌륭하게 수행하고 있는 것이다. 삼성생명은 ꡐ고객관리ꡑ를 위한 업무처리절차도 크게 단축시켰다. 지금까지는 1건의 계약을 체결하려면, 기존 정보시스템에서 1명의 고객을 파악하기 위해 무려 7~8개의 파일을 일일이 찾아야 했지만, 지금은 통합고객DB를 활용함으로써 이를 단 한번에 처리할 수 있게됐다. 한편 삼성생명측은 ꡐ일반 보험업무ꡑ외에 ꡐ자산운용업무ꡑ에도 CRM을 적극 활용하였다.

참고 자료

삼성생명 홈페이지 http://insu.samsunglife.com
생명보험협회 http://www.klia.or.kr