[마마케팅원론] 유통경로 대안의 평가

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3.3 경로대안에 대한 평가

• 몇 개의 가능한 경로대안을 파악한 기업은 각 경로대안의 매력도를 평가하여 장기적인 경로목표를 가장 잘 충족시킬 수 있는 대안을 선택해야 합니다. 각 경로대안의 평가에 사용되는 평가기준에는 경로대안의 경제성, 경로대안에 대한 통제력, 경로대안의 환경 적응성 정도 등이 있습니다.
첫 번째, 경제성에대한 평가는 각 경로대안으로부터 기대되는 판매수준과 판매하는 데 드는 비용을 추정하는 것으로 나누어지고, 둘째로 통제력은 각 경로대안의 마케팅활동을 어느 정도 통제할 수 있는지에 대해서 고려하는 것 입니다. 그리고 마지막으로, 환경적응성 정도는 경로구성원들이 유통환경변화에 공동으로 대처하려는 적극적 노력으로 경로대안의 평가에 있어 중요한 기준이 됩니다.

3.4 경로구성원의 선택과 관리

• 각 경로대안들을 비교, 평가하여 가장 바람직한 경로대안이 결정되면, 마케터는 경로구성원으로 포함될 개별 중간상들을 선택해야 합니다.
제조업자가 보다 나은 중간상들을 선택하는 데 고려하는 평가기준들에는 신용능력, 명성, 영업사원의 규모와 질, 판매능력, 취급하는 다른 제품들의 수와 특성, 기존고객, 수익성과 성장잠재력, 그리고 입지 등이 있습니다. 또한, 마케터는 선택된 중간상들이 자사제품의 판매를 위해 최선을 다하도록 계속적으로 동기부여를 해야 합니다. 일반적으로 제조업자는 중간상들의 협력을 얻기 위해 긍정적 동기부여수단과 부정적 동기부여수단을 함께 사용합니다. 긍정적 동기부여수단에는 높은 마진, 특별 가격할인, 프리미엄 제공, 협동광고 지원금, 그리고, 진열 지원금 등이 포함되며, 부정적 동기부여수단에는 마진의 삭감, 제품인도의 지체, 그리고, 거래관계의 종식 등이 포함됩니다.

참고 자료

마케팅원론