소비자구매의사결정

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목차

1. 소비자 행동분석
2. 소비자 행동 모형
3. 소비자 구매의사결정 영향요인
4. 구매 후 행동과정

본문내용

1. 소비자 행동분석
경영자의 측면에서 소비자 행동 분석 목적은 효과적인 마케팅 전략을 통해 소비자 행동에 긍정적 영향을 미치고자 함이며, 다시말해서 마케팅은 소비자 구매 행동에 영향을 받는다. 소비자가 의사결정을 하는 과정은 사회, 문화적 요인과 사회적 요인, 심리적 요인의 지배를 받게된다. 소비자는 이를 근거로 필요의 인지, 정서적 반응, 제품의 선택, 상표선택, 구매 시점 및 구매량을 결정한다. 기업은 이와같은 소비자의 구매의사 결정과정의 정확한 이해를 통해 고객 만족의 실현과 동시에 기업만족을 실현하고자 한다. 소비자 구매의사 결정과정에 영향을 미치는 요소를 모형으로 나타내면 다음과 같다.
2. 소비자 행동 모형
3. 소비자 구매의사결정 영향요인
1) 개인적 요인
- 관여도 : 관여도는 소비자가 필요로 하는 여러 가지 제품이나 ( 냉장고, 악세사리, 운동기구) 제품구성내용 ( 품질, 가격, 서비스 ) 에 대한 소비자의 관심정도 라고 할 수 있다. 제품에 대한 관여도는 여러 가지 형태로 나타나는데 예를 들면 이 모씨는 휴지 한 통을 구입하는 의사 결정은 오래 걸리지 않고 신중하게 고민하지 않는 반면에 냉장고를 구입 할 때는 그가 알고있는 많은 정보를 동원해서 가격, 품질, 서비스 등을 최상의 것으로 구입하려 노력할것이다. 즉, 휴지 한 통은 저 관여도 제품이고 냉장고는 고 관여도 제품이 된다. 또 냉장고를 구입함에있어 가격에 민감한지, 서비스에 민감한지, 품질에 민감한지는 소비자마다 성향 을 달리한다. 품질에 높은 관여도를 보이는 김 모씨는 냉장고를 구입하면서 가격은 비싸지만 품질이 좋은 냉장고를 구입 할 수도 있고 최 모씨는 서비스가 좋은 S사의 냉장고를 구입할 수도 있다. 이와같이 여러 가지 제품에 대한 관여도와 한 제품의 내용에 대한 관여도 는 소비자마다 반응이 다르게 나타난다. 따라서 관여도에 따른 효과적인 마케팅 전략이 요구된다. 예를 든다면 금액이 높은 냉장고에 대한 마케팅은 구체적인 정보의 제공과 더불어 제품의 질이 우수함과 실용성, 가격 등에서 장점이 될만한 부분을 공략한다. 또 저 관여도 상품인 휴지등은 쿠폰이나 경품 등을 걸어서 습관적으로 자사의 상품을 구매하게 하거나 연예인 광고 등으로 흥미를 유발한다.
- 기존 태도 : 태도는 소비자가 어떤 대상에 대해 가지고 있는 신념

참고 자료

없음