[설득심리] 일관성의 원칙 사례 및 분석

등록일 2003.10.08 한글 (hwp) | 4페이지 | 가격 1,500원

목차

1. 일관성의 원칙이란?
2. 사례토의
3. 어떻게 대처할 것인가

본문내용

우리가 지금까지 행동해 온 것과 일관되게 혹은 일관되게 보이려고 행동하려 하는, 거의 맹목적인 요구를 말한다. 일단 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면, 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느끼게 된다. 그리하여 그러한 부담감은 우리로 하여금 우리가 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로 행동하게 만들고 있다. 이를 일관성의 원칙이라 한다.

사례 5 : 미국의 한 레스토랑의 예약 파기율 감소

98년 미국의 한 유명 레스토랑은 30%에 달하는 예약 파기율을 10%로 줄였다. 예약담당자가 사무적인 말투를 버리고 “예약을 취소하실 때는 전화를 주실거죠?”라고 부탁을 한 것이 효과를 나타냈다. 여기에 “예”라고 답한 고객은 자신의 말에 일관성을 가져야 한다는 의무감을 갖게 돼 예약 취소 때 꼭 전화를 하게 된다. 이는 앞서 말했던 일단 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면, 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느끼게 된다는 논지와 일맥상통하는 예라고 할 수 있다.

☞ 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면, 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느끼게 된다. 고로 기존의 입장과 일치하는 행동을 하게 된다.

참고 자료

설득의 심리학 / 로버트 치알디니

사람의 마음을 움직이는 설득심리/이현우
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