[정치외교] 외교와 협상의 법칙

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외교관과 시장에서 콩나물 사는 아줌마

1700년대에 쓰여진 이 책을 읽고 나서 우선 놀라움을 금할 수 없었다. 이 책을 읽기 전 '허브 코헨'의 "협상의 법칙"이라는 책을 읽은 적이 있다. 내가 놀란 것은 300년이라는 시간차를 두고 쓰여진 두 책이 매우 유사하다는 것이다.
<흥정은 붙이고 싸움은 말려라>는 말이 있다. 흥정? 시장판에서 콩나물 한줌을 두고 아줌마와 장사꾼이 벌이는 흥정, 그렇다. 흥정! 고로 협상은 우리와 너무나 가까운 곳에 있어왔다. 그럼에도 불구하고 우리는 그 흥정이 어떤 요소를 중심으로 작용하는지, 콩나물 한줌을 더 얻기 위해서는 어떤 전략과 전술이 필요한지를 생각하지 않았다. 시장판에서 콩나물 한줌을 두고 벌이는 흥정의 규모가 조금 커지면 국가와 민족의 장래를 좌우하는 협상이 되고, 기업의 운명을 좌우하는 협상이 된다. 역으로 생각하자면, 큰 기업과 국가와 같은 거대한 집단의 협상문제도 결국 그 바탕은 시장에서 벌어지는 "콩나물 한줌"의 흥정과 다르지 않다는 것이다.

외교정책(foreign policy)이란 한 마디로 말해서 국제 정치 영역에서 국익을 증진시키고 보호하기 위하여 추구해야 할 국가 행동 전략이라고 말할 수 있다. "콩나물 한줌"은 그것을 사는 아줌마의 입장에서는 100원을 깎느냐, 못 깎느냐의 극히 개인적인 문제인 반면 외교정책은 국가 이익을 추구할 뿐만 아니라, 그 나라의 생존과 번영 그리고 안정된 국민생활과 국가안보를 보호 증진하기 위한 체계적인 국가전략과 정책을 결정하는 일이기 때문에 매우 중요하다. 딱히 100원을 깎는 아줌마의 흥정이 중요하지 않다는 것은 아니다. 정도의 차이일 뿐이다. 계속 콩나물 얘기를 하고 있는데, 콩나물을 사는 사람은 아줌마이므로, 협상(흥정)의 주체도 아줌마이다. 허나 국가의 정책에서는 너무나 당연하듯이 아줌마가 협상의 주체가 될 수 없다.

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