협상전략,협상기술 분석 보고서

목차

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본문내용

수강 정보
⦁교육과정명: 협상전략

기본개요
⦁ 협상의 기본소양
· BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- 협상 결렬 시 최선의 대안을 찾는 방법
- 상대방의 배트나를 파악하는 것이 가장 중요한 역량이며, 이를 이용하여 협상을 유리하게 이끌어낼 수 있음
· ZOPA(Zone Of Possible Agreement)
- 구매자와 판매자 간 가격의 허용 가능 범위에 대해서 파악하는 것은 협상을 보다 유리한 조건으로 이끌 수 있음.
- ZOPA의 범위가 좁을수록 확정형 가격이 형성 될 확률이 높고, 넓을수록 협상전략이 필요함.

⦁ 협상의 원칙
· 협상의 원칙
- 문제와 사람을 분리: 상대방의 가치관과 견해를 존중하고 인간적인 문제에 충분하게 주의를 기울이는 것이 협상의 주요 척도.
- 이해관심사에 집중 : 상대방의 저의가 무엇인지 정확하게 분석하고 이에 오해하지 않고 적절하게 대응 하는 것이 중요.

참고 자료

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