한국야쿠르트의 방판채널 선점과 집중의 열위

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1. 한국야쿠르트가 주력제품의 유통채널로 방판을 고수하고 있는 이유는 무엇인가? 방판의 역할과 기여도는?
한국야쿠르트의 주력제품인 발효유는 특성상 유통기한이 매우 짧고, 신선도가 가장 중요한 요소이다. 그러므로 매일 매일 손에서 손으로 전달하는 것이 업태 상 가장 적합하기 때문에 방문판매가 주 유통 경로가 될 수 밖에 없다. 또한 한국 야쿠르트는 창립 때부터 ‘야쿠르트 아줌마’의 활동을 주 유통 경로로 활용하여 엄청난 성장을 해온 것이 사실이다.
그렇기 때문에 지금까지 이어져온 그 전통과 방문판매 노하우를 살려서 방문판매를 주력으로 유지하는 부분도 있다고 한다. 더 큰 이유로는 제품들이 매일 꾸준히 섭취해야 효능을 보는 제품이 많기 때문에 정해져 있는 시간에 개별 고객마다 배송을 해줌으로써 제품의 효과를 극대화 시킬 수 있는 면이 있고, 그로 인해 고객 만족도도 높게 나타나고 있다.

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5. 상이한 제품과 다양한 채널 간의 관계와 연관성에 대하여 어떻게 평가하는가? 채널들간의 synergy를 극대화할 수 있는 방안은?
한국야쿠르트의 사업영역은 초창기의 발효유중심의 제품군에서 현재의 라면, 스낵, 음료, 생수 영역에 이르기까지 다양한 제품을 포함하는 사업영역으로 확대되어 왔다. 다양한 제품에 맞는 최적의 유통경로 구성을 위하여 한국야쿠르트는 복합적인 유통경로를 구성하고 있다.
다양한 제품과 판매채널이 난립하고 있는 상황에서 마케팅과 영업경쟁력의 강화는 그 어느 때보다도 절실한 시점이다. 한국야쿠르트는 판매채널, 제품, 조직 등을 점검하고 향후 전략 방향을 모색해야 한다. 우선 채널별로 보면 고객가치 제공 부족, 고객 접점 제한적, 영업관리자 역량 문제 등 여러가지 모순을 안고 있다. 장기적으로 이와 같은 문제점을 해결하기 위해 컨택 센터 구축, 제휴 마케팅, 신용카드 도입, 헬스케어 접목, 영업 SSP 도입 등의 여러가지 제도를 검토해야 할 것이다.

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