유통갈등관리

목차

1. 시장이 고도화되면서 유통경로갈등(혹은 채널갈등)은 점차 증가되고 있다. 그 이유는 무엇인가? 경영자는 이를 어떻게 바라봐야 하는가?
2. 유통경로의 갈등의 종류에는 어떤 것들이 있으며, 주된 갈등 발생 원인은 무엇인가?
3. 채널갈등을 위한 해법은 어떤 것이 있는가? 해결 사례에는 어떠한 것이 있는가?

본문내용

☐유통경로갈등의 의미
-유통경로란 제조업체로부터 최종소비자에게 상품 및 서비스를 이동시키는데 참여하는 조직이나 개인.
-유통경로의 구성원들은(제조업자, 중간상인 등) 경로목표를 달성하기 위해 상호 협력하기도 하고 때로는 이해가 상충되기도 하는데 이러한 경로 구성원 간의 갈등이 적절하게 관리되지 않으면 개별 경로 구성원들의 성과는 물론 유통경로 전체에 성과를 감소시킴.

☐유통경로갈등(채널갈등)이 증가되는 이유
1. 인터넷의 발달
인터넷이 발달하면서 오프라인 상에서만 존재하던 유통경로가 온라인에서도 생겨나기 시작함. 온라인과 오프라인에서 중복되는 제품의 가격차이나, 온라인과 오프라인의 제품경쟁 때문에 기존 채널과 새롭게 도입된 온라인 채널의 갈등이 심화됨.
2. 시장의 변화에 따라 새로운 유통채널 등장
-시장이 점차 복잡해지면서 고객의 욕구는 다양화되어 전문적이고 가격경쟁력을 갖춘 유통채널들이 등장하고 이로 인해 업체 간 갈등이 심화
-대형 할인점, TV홈쇼핑, 인터넷쇼핑, 전문점, 편의점 등 과거에는 없었던 새로운 유통채널이 등 장함

<중 략>

2.<리바이스 온라인과 오프라인 간 유통 갈등사례 >
-온라인 채널의 지나친 서비스 때문에 영업 기반이 흔들렸던 오프라인 채널들의 반발
-인터넷 채널 하나만으로 모든 것을 하려고 했던 과거의 실수에서 벗어나 하이브리드 채널 선택
-온라인 채널에서는 직접적인 판매보다는 신상품이나 유행 제시하며 특별 판촉 활동을 홍보하고 웹사이트 방문 고객이 최적의 제품을 구입할 수 있도록 적절한 대리점 정보를 제공
-구매프로세스의 첫 단계인 흥미 유발, 구매의도 유발 등의 역할 담당하면서 온라인과 오프라인간의 갈등을 해결함

참고 자료

없음