[마케팅전략] 고객관계 수명주기와 마케팅전략, 마케팅전략의 형태(유형)

목차

Ⅰ. 고객관계 수명주기와 마케팅전략

Ⅱ. 마케팅전략의 형태
1. 마케팅믹스전략
1) 제품
2) 가격
3) 유통
4) 판매촉진
5) 프로세스
6) 참여 혹은 사람
7) 물리적 증거
2. 관계마케팅전략
3. 마케팅전략의 비교 및 선택

본문내용

I. 고객관계 수명주기와 마케팅전략

전통적인 접근법에 따르면 마케팅의 목적은 매출을 달성하고 고객을 확보하는 것이며 이러한 마케팅을 거래마케팅(transaction marketing)이라 한다. 최근에는 관계마케팅(relationship marketing)의 중요성이 부각되고 있는데 관계마케팅에서는 기존고객의 유지의 중요성을 지적하고 있다. 서비스에서 서비스 제공자와 고객사이의 지속적인 상호작용이 관계임을 고려하여 마케팅 활동이 고객을 얻는 것뿐만 아니라 이미 형성된 고객과의 관계를 유지하고 발전하는 데 초점이 맞추어져야 한다는 것이다.
Gronroos는 마케팅의 목적을 고객확보, 고객유지, 고객관계의 세 가지 수준으로 구분하고 각 수준별 마케팅 목적을 다음과 같이 제시하고 있다.
고객확보를 위한 마케팅의 목적은 고객이 경쟁자가 아닌 우리의 서비스를 선택하도록 만드는 것이며, 고객유지를 위한 마케팅의 목적은 고객이 구매한 서비스에 대하여 만족하고 재구매를 하도록 하는 것이고, 고객관계를 위한 마케팅의 목적은 단골이 되도록 신뢰관계를 구축하고 고객과의 감정적인 연결고리를 만드는 것이라는 것이다.
현대의 마케팅에서 중요한 것은 고객과의 관계를 형성하고 그 관계를 지속적으로 유지하고 발전시키는 것이라고 할 수 있다. 이를 위해서는 고객관계 수명주기에 대한 이해가 필요하며 수명주기별로 적합한 마케팅이 계획되고 수행되어야 한다는 것이다. Gronroos는 고객관계 수명주기(customer relationship life cycle)는 초기 단계, 구매 단계, 소비 단계의 세 단계로 구성된다고 보고 있다.

<중 략>

거래마케팅전략을 추구하는 기업의 경우에는 핵심제품이나 서비스, 브랜드 이미지 등을 제외하고는 고객을 유지할 수 있는 다른 방법이 없다. 이러한 경우에는 가격이 중요한 경쟁요소가 된다. 반면에 관계마케팅전략을 추구하는 기업의 경우에는 핵심적인 제품이나 서비스가 제공하는 것 이상으로 여러 가지 가치를 창출하므로 고객과의 밀접한 관계를 형성하게 된다. 이 경우에는 가격이 여전히 중요하기는 하지만 거래마케팅에서보다 고객이 가격에 털 민감하다는 것이다.

참고 자료

없음