[마케팅] 산업재 공급자와 조직구매자간의 관계 요인에 관한 연구

등록일 2003.05.31 한글 (hwp) | 9페이지 | 가격 500원

목차

1. 서 론
2. 연구의 이론적 배경
3. 산업재 구매자-공급자 관계형성 요인들과 연구가설의 설정
4. 결 론

본문내용

본 연구에서는 결합의 근본적 성격상 구조적 결합과 사회적 결합으로 나누었으며, 먼저 구조적 결합이란 주로 경제적 요인 또는 관계에 대한 필요성과 관련된 것으로 예를 들면 어떤 거래 관계를 맺고 있는 A와 B 두 조직이 있을 때 B가 A에게 고도의 기술 또는 정보를 이전시켜 준다든지, 품질 좋고 값이 적당한 부품을 공급한다든지 또는 A조직에 필요한 부품이나 완제품을 거의 대부분 조직 B가 공급하고 있을 때 또는 조직 A가 오직 B와의 거래 관계를 위해 앞서 언급한 많은 거래 특유 자산을 투자한 경우 등 조직 A가 B와의 거래를 원하든 원치 않든 경제적인 이유나 어떤 필요성으로 인해 그 관계를 계속 지속할 수 밖에 없는 상황을 뜻한다. 사회적 결합이란 이러한 구조적 요인과는 관계없이 두 조직 구성원(예를 들면 A기업 구매담당자와 B기업 판매담당자)들 간의 인간적, 정서적 친밀감 때문에 두 기업의 거래 관계가 계속되는 상황을 뜻한다. Dwyer, Schurr and Oh (1987)는 조직간의 관계적 교환 과정에서 인간적 또는 비경제적 만족감이 관계 진전에 매우 중요하며 Pfeffer 와 Salancik(1978)도 조직간의 관계는 조직 구성원들끼리의 인간적, 사회적 네트웍으로 인해 더욱 더 결속된다고 주장하였다.
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