[마케팅] 고객 잠재이익 극대화 전략

등록일 2003.05.01 한글 (hwp) | 3페이지 | 가격 1,000원

목차

【논문 요약】
【논문 비평】
【시사점 & 교훈】

본문내용

이익 창출이 기업의 가장 기본적인 목표라면, 고객과의 관계에서 얻을 수 있는 잠재적 이익을 극대화하는 것이 모든 기업의 목적이 된다. 그 방법으로는 새로운 고객의 확보, 현재 고객의 수익성 증대 그리고 고객과의 관계를 연장하는 것 등이 있을 것이다. 하지만 오늘날 많은 대기업들의 의사결정 모델은 이러한 관점을 반영하지 못하고 있는 형편이다.
산업 혁명 이후 많은 경영관리 모델들이 등장하였다. 생산 규모 즉 대량생산이 수익성을 좌우한다는 '생산성 모델'부터 시작하여, 현금 흐름을 중시하는 것, 시장 점유율을 중요시하는 것 그리고 80년대 '품질 모델'의 등장에까지 이른다. 하지만 앞으로는 기업들이 이용 가능한 여러 가지 자료와 기법들을 사용하여 '가치 교환'을 최적화해야 할 것이다. 이것은 경영관리의 일차적이고 직접적인 초점이 특정고객과의 관계에 대한 기업의 투자와, 고객의 반응에서 창출되는 수익의 관계로 맞춰져야 한다는 것을 의미한다. 즉 목표고객과의 관계에서 얻고 있는 가치와 잠재가치간의 차이를 계량화하여 최소화해야 하는 것이다. 따라서 가치교환의 원칙을 선택한 기업들은 전혀 새로운 차원에서 운용될 것이다.
대부분의 기업들이 실현 가능한 최대의 실적과 현재의 실적간에는 많은 차이가 존재하고 있는 것이 사실이다. 모든 기업들은 다음과 같은 서로 독립적인 세 개 차원의 조사를 함으로서 이것을 파악할 수 있을 것이다.
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