[통상협상론] 협상사례 (Negotiatione Clinic Sheet)

소개글

통상협상론수업에 도움이 되는 기본내용과 더불어 발표에도 이용가능한 Role Play를 담았습니다.
그리고 실제 통상협상사례(농업협상사례)의 레포트도 올려놓았으니 참조하시기 바랍니다.

이와 관련하여 기본적인 통상협상자료를 원하시는 분은 메일을 남겨주시면 성심껏 보내드리겠습니다.

여러분 학업에 도움이 되시길 바랍니다.

목차

협상준비(Information)
-대상품목(Item)
-협상상황(Situation)
-가격정보(Background information)
-목표가격 결정(Conclusion on Target Price)

협상사례(Shop A)
-협상전략(Negotiator's Strategy)
-Counterpart
-협상가능영역(ZOPA)
-BATNA의 활용 유무

협상결과 평가 분석(Evaluation/Analysis)

본문내용

협상상황은 전자사전의 구매자와 판매자사이의 가격절충안에 대한 과정을 나타내고 있다.
본 협상의 과정은 한 사람의 전략(행동)이나 게임의 결과가 곧 다른 사람의 전략과 결과에 영향을 미친다는 점에서 거래적(경쟁적)상황이라 할 수 있다. 협상을 통해 이익을 얻은 사람이 있다면 그만큼 손실을 입은 사람 또한 생기기 때문에 서로가 서로의 전략적 행동에 영향을 받는 경쟁적 상황을 이해하고 분석하는 것이 핵심이다.협상전략 두 가지 형태의 스타일이 있다. 그 하나가 바로 방어적 자세(low ball)이고 또 하나는 공격적 자세(high ball)이다. 구매자의 입장에서 타구매자들이 많고 시장 성장이 거품으로 치솟을 때에 비해 현재는 시장이 성숙되고 보급율이 높아지면서 공격적 자세의 전략선택이 적격인 것으로 판단하여 판매자의 최초제안가격과 비교해 조금은 터무니없는 낮은 가격으로 최초 요청가격을 제시한 후 이를 협상타결 직전까지 내세우게 된다.

참고 자료

없음