[정책사례] 협상의 법칙

등록일 2002.12.14 한글 (hwp) | 6페이지 | 가격 1,000원

목차

1. 협상이 시작되기 전의 상황
2. 협상에 이용되는 테크닉들
3. 결 론

본문내용

① 냉장고 고장(이전에는 저가의 매장에서 구입한 것으로 예상)
② 나중에 속을 끓이지 않기 위해 정품제 매장에서 구입하기로 결정
③ 단, 냉장고 구입에 450달러 이상을 쓰지 않도록 함.
④ 많은 정찰제 매장 중 시어즈 백화점에서 사기로 결정
⑤ 구입하고자 하는 냉장고의 가격은 예상구입가격을 넘는 489달러 95센트.
(39달러 95센트 초과)
⑥ 현재 주인공은 정보·시간·힘에서 일방적인 열세에 놓여 있음.

현재 주인공은 시어즈 백화점에서 부담할 수 있는 액수보다 더 비싼 가격이 붙어 있는 냉장고를 보고 있고, 그 냉장고를 너무나 갖고 싶다. 그렇기 때문에 이것은 협상할 만한 가치가 있는 것이고, 아래에서 나올 세 가지 질문에 대해 모두 긍정적인 답변이 나왔다면 곧장 일을 밀고 나가는 것이 좋은 것이다.

- 이 특별한 상황에서 협상을 하는 것이 내게 있어 편한가?
- 협상을 하면 내가 필요로 하는 것을 충족시킬 수 있는가?
- 협상의 결과로 얻는 이익이 내가 소비하는 정력과 시간만큼 가치가 있는 일인가?

그렇다면 주인공이 이 협상에서 이기기 위해 어떻게? 또 무슨 말이나 행동을 취해야 하는지 알아보도록 하겠다.
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