리더십-권력, 정치, 네트워크 개발, 협상

목차

I. 권력
II. 조직정치, 네트워크 개발
III. 협상, 윤리와 영향력 행사

본문내용

I. 권력

1. 권력의 원천

1) 직위권력
최고경영진에 의해 부여됨
명령체계를 통해 위양됨
조직 내의 직위를 차지하고 있으므로 해서 나옴

2) 개인적 권력
부하들로부터 나옴
리더의 행동에 기인함
부하들도 리더에 대한 개인적 권력을 가질 수 있음
관리자는 개인적 권력과 직위권력을 모두 가지고 있어야 함

<중 략>

1) 협상과정
계획 (1) 상대방을 사전에 연구한다.
(2) 목표를 수립한다.
(3) 협상카드와 타협안을 개발한다.
(4) 여러 가지 질문과 반대를 예상하고 이를 잘 다룰 수 있도록 준비한다.
협상 (1) 우호적인 분위기를 조성하고 상대방 보다는 장애물에 초점을 맞추어라.
(2) 상대방이 먼저 제안을 하도록 하라.
(3) 상대방의 주장을 경청하고 상대방이 원하는 것에 초점을 맞추어라.
연기 (1) 상대방이 협상을 연기하려 하면, 긴박한 환경을 만들어낼 수 있다.
(2) 협상 연기를 원하면, 상대방의 긴박한 상황을 연출할 수 있다.
협상타결 (1) 협상내용을 문서화한다.
(2) 상대방을 설득하는 행동을 중지한다.
(3) 상대방과 우호적인 관계 형성을 위한 노력을 시작한다.
협상결렬 (1) 협상타결이 불가능하다는 것을 인정한다.
(2) 협상결렬에서 교훈을 배운다.
(3) 협상 결렬을 분석하고 추후 협상에 대한 계획을 세운다.
(4) 상대방에게 자신이 잘한 것과 잘못한 것을 물어본다.

참고 자료

없음