[마케팅] 소비자 행동 분석을 통한 마케팅 전략의 수립방안

목차

새로운 고객의 유치 (Seeking Customers): 소비자 선택행동 연구
보상형 모형(Compensatory model)
비보상형 모형(non-compensatory models)
선택적 오류(Choice Biases)
고객의 구매 유도(Meeting Customer): 구매시점 관리
구매시점(POP:Point-Of-Purchase)또는 서비스 제공점(Service encounter)의 중요성
구매유도 방법의 개발
SERVQUAL 방법
CIT(Critical Incident Technique: 결정적 사건 기술법)
소매점 고객의 쇼핑행동(Paco Underhill 1999)
기존고객의 유지(Keeping Customers):구매후 행동연구

본문내용

최근에 우리나라 시장의 상황을 보면은 크게 두 가지 변화를 읽을 수 있는데 하나는 시장의 개방에 따른 국제화로 소비자들의 선택범위와 대상이 넓어졌다는 점이다. 국내 마케터들의 제품과 품질의 경쟁력 향상 없이는 시장에서 견딜 수 없다는 것이다. 또 하나는 첨단, 기술적인 제품의 등장 즉, 여러 하이테크 제품이 생겨남으로써 상거래 자체가 전통적인 오프라인 쪽에서의 거래뿐만 아니라 온라인 쪽으로도 활발하게 이루어지고 있다는 것이다. 이러한 시장의 변화는 마케터들에게 일종의 기회적인 요인도 되지만 상당히 경쟁적인 위협이 되고 있다. 이러한 경쟁에서 살아남기 위해서는 Consumer리더들의 신뢰를 얻어야 한다. 예를 들어 미국의 화상전화기가 처음 소개되었을 때 처음에는 반응이 좋았지만 점차 시간이 지남에 따라 시장에서 거리감이 일어나서 AT&T에서 크게 실패한 사례가 있다. 이것은 기술적으로는 가능한 일이었지만 시장에 소개되었을 때는 소비자들이 사생활 침해, 위협적인 요소로 받아들였기 때문에 실패하게 된 것이다. 생산자 쪽에서 소비자 측면에서 생각을 했으면 이러한 실패는 없었을 것이다. 소비자들이 어떤 방법으로 제품을 선택하고 그들의 구매를 유도하기 위해서는 어떠한 전략을 써야 하며 고객충성도를 제고하기 위해서 어떤 방법이 있는지에 대해서 생각을 해보아야 할 것이다. 첫 번째 목적은 새로운 고객의 유치(Seeking Customers)로 새로운 고객을 찾는 것이고 두 번째 목적은 고객의 구매유도(Meeting Customers)로...

참고 자료

없음