토네이도 마케팅

소개글

아주 새로운 기술을 도입한 제품이 어떻게 시장에 소개되어 상용화에 성공하며 수익 극대화로 연결시킬 수 있을 것인가에 대한 전략과 전술.신기술을 이용한 첨단기술제품은 기존의 소비상품과 달리 고객에게 가치로 전달되기 위해서는 소비자의 행동 및 태도 변화가 뒤따라야 하며 그렇게 때문에 다른 마케팅을 필요로 한다. 즉 첨단기술제품은 기술열광자들의 환호성이 지나간 다음 대중에게 제품으로서 수용되기 전까지 `단절(캐즘)`의 기간을 거칠 수밖에 없으며 이 때문에 업계와 소비자 모두가 혁신기술의 표준화를 강력하게 요구하게 되며, 따라서 표준화된 한두 제품이 시장 전체를 휩쓰는 `수요폭발(토네이도)`현상이 벌어지곤 한다는 것이다.

목차

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본문내용

볼링앨리단계 전략의 원칙
☞ 덩치에 맞는 상대하고만 싸워라
◎ 특정 세분시장에서 확실한 시장 지배권 획득
◎ 돌풍단계에서 시장 주도권을 획득

☞ 기술자 집단이 아닌 최종 사용자 집단에 맞춰 시장개발에 힘쓸 것.
☞ 공에 맞은 볼링핀이 다른 볼링핀에 맞을 수 있도록 끊임없는 어플리케이션, 세그멘트를 창출하라.

토네이도 단계
캐즘과 볼링앨리 단계를 거친 후 수요가 폭발적으로 일어난다.
왜 토네이도가 발생 하는가?

＊전환 시점이 되면 모두 함께 움직인다.

＊새로운 패러다임으로 인도해 줄 공급자를 선정할 때 모두 동일한 공급자를 선정한다.

＊일단 전환이 시작되면, 전환의 완료를 빠를수록 좋다.

고릴라와 침팬치

돌풍단계에서 고릴라가 성공하려면
원활한 제품 공급에만 전념하라
가능한 빨리 유통망을 확장하라
유통망에 구멍이 있다면 채널로 경쟁자가 침입한다.
고객의 요구를 무시하라
수요가 공급을 초과하는 단계이기 때문, 빠른 제품공급이 더욱 중요
경쟁자를 공격하라-인정사정 보지 마라
차기의 低 가격대를 먼저 치고 나가라
표준화에서 벗어나 돌풍을 통제하려 하지 말라

돌풍단계에서 성공하는 법/ 침팬치
※침팬치는 자체기술개발에 큰 힘을 쏟음
자체기술이 없으면 원숭이와 다를 바 없음
※TAM에서 자기의 위치를 파악하는 것
자신이 시장에서 차지할 수 있는 M/S는 시장에 의해 정해져 있음
즉, 공격적이되 일정선은 넘지 말라는 것
※대신 세분화된 틈새 시장에서 시장지배력을 확보하는데 집중
매출이 급격하게 늘어나는 돌풍단계에서 볼링앨리와 같은 전략을 채택
틈새시장의 차별화를 통해 세분시장에서의 1위가 되는 것
제품 선도력과 고객 친밀성(세분화된 시장)이 중요

참고 자료

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