협상론 요약 정리 : 갈등 포함

소개글

협상에 관련한 기본적인 개념 및 용어, 이론을 간략히 정리한 요약 노트입니다. 과제를 탄탄히 하시거나 살을 붙히실때 유용합니다.

목차

Ⅰ. 갈등과 협상
1. 갈등
2. 협상(Negotiation)

Ⅱ. 협상연구의 접근방법
1. 역사적 접근방법
2. 구조적 접근법
3. 전략적 접근법
4. 행태적 · 기술적 접근법
5. 과정변수적 접근방법

Ⅲ. 협상의 구도
1. 협상의 독립변수
2. 협상의 종속변수
3. 협상의 구도
4. 투 레벨 이론
5. Win-set
6. 협상의 효율성과 형평성

Ⅳ. 협상의 과정과 절차
1. 협상과정
2. 협상행동의 기법
3. 시간적 제약
4. 공개성
5. 협상의 성질과 종류

본문내용

Ⅰ. 갈등과 협상

1. 갈등

1) 갈등이란?
- Conflict
- 불일치와 불화
- 조화와 융화가 깨어진 상태
- 이해관계, 사고 등에 관한 날카로운 불일치/반대
- 이해관계 또는 신념의 인지된 차이로 인해 당사자들의 현재 열망이 동시에 채워질
수 없는 상태

2) 갈등의 효과

(1) 긍정적 효과
- 사회적 변화의 자양분 : A + B = C
- 사람들의 이해관계 화합촉진 : 정 vs 반 = 합(조화)
- 집단단결(ex. 내부결속)

(2) 부정적 효과
- 해결의 위한 강도 증가
- 이슈 다양화
- 이익획득 -> 상대방을 무너뜨리는 것
- 주체들의 증가

3) 갈등의 원인(학문적 관점)

(1) 인류학적 관점
- 내재된 욕구, 목적, 공격적인 행동

(2) 사회학적 관점
- 가치에 대한 투쟁, 희소자원에 대한 요구
- 적극적 목적(가치획득) / 소극적 목적(상대방에게 손실)
- 긍정적 요소

(3) 심리학적 관점
- 둘 이상의 배타적인 활동
- 미래에 대한 두려움

4) 갈등의 원천
* 이해관계 : 기본적으로 바라는 것(가치 또는 필요)에 대한 사람들의 인지 또는 느낌
* 열망 : 기준(성취 최소점)에서 목표로 가고자 하는 욕구

* 3가지 원천
(1) 열망 결정요인
- 과거성취
- 인지된 권력 : “내가 더 강하다는 생각”
- 규칙과 규범 : 규칙이 장기화되고 확장된 것이 규범
- 다른 사람과 비교 : 입증효과
- 투쟁집단의 형성

참고 자료

없음