고객 지향성에 대한 이론과 문헌

등록일 2002.11.19 한글 (hwp) | 31페이지 | 가격 1,000원

목차

제 1장
서론
제 2장
이론과 문헌
연구에 있어서의 주요 변수들
고객 지향성
고객 지향성의 개념과 관련된 문헌
고객 지향성과 마케팅 개념과의 관계
상황적 변수
열린 시스템과 닫힌 시스템
정의
개인적 판매 연구에서의 상황적 변수들
성격 변수들
성격과 개인 판매
수행 성과
정의
판매 실적에 대한 연구의 추세
고객 만족
주요 변수들 사이의 관계들
고객 지향성과 판매 상황
이론의 개관
고객 지향성 수준의 선택
영향 전략 선택에 관한 문헌
연구에서의 상황적 변수들
고객 지향성-만족 관계.
만족도-성과 관계
고객 지향성과 상황적 변수들에 대한 가설들
고객 지향성과 성격
모호성의 허용
마키아벨리즘

본문내용

표 1.1

연구의 단계적 경로

문헌 연구, 판매인 인터뷰.

척 공동 아이템 개발; 구성 타당성 단계를 위한 이론과 가설들을 개발한다.

도 판매 책임자들과 마케팅 전문가들의 항목들의 내용 타당성의 평가를
조사한다.

개 낮은 평가 항목들을 배제한다.

발 판매인들을 상대로 설문조사를 한다. 아이템들을 유지하는 것에 대한 그들 의 반응을 얻는다. Marlowe-Crowne 사회적인 바람직함의 척도를 부과한다.

Marlowe-Crowne 척도로 아이템들의 상관관계들을 산출한다.
아이템들의 상관관계를 전체 점수로 계산한다. 척도에 따른 최고의 아이템 들을 선택한다(SOCO). 1위 산출. 요인 분석.



새로운 판매인들의 표본을 상대로 설문조사를 한다. SOCO 척도, 마키아 구 벨리즘 척도, 모호성의 허용 척도, 그리고 상황 평가 항목들을 적용한다.

성 SOCO를 재적용 한다. 반복 테스트로 신뢰성을 산출한다.

타 참여한 판매인들에 대한 수행 자료를 얻는다.
참여한 판매인들의 고객들에 대한 고객 만족 자료를 얻는다.
당 ↓
가설 테스트
성 ↓
결과와 결론 보고
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