B2B 수주 전략

소개글

B2B 수주 전략에 대해 알아봅니다

목차

1. 네트워크 확보
2. 차별화
3. 원가
4. 결론

본문내용

소비자에게 물건을 팔지 않고 기업간 거래에서 물건을 파는 것은 생각보다 쉽지 않다. 소비자에게 물건을 판다면 광고를 통한 브랜드 인식이 주요한 요소가 된다. 하지만 B2B 거래에서는 파는 쪽도 사는 쪽도 선수이기 때문에 인식과는 다른 스킬이 필요해진다. 시장에서는 구매자는 언제나 신중하다. B2B거래의 판매자 입장에서 오더를 받기 위한 일반적인 전략에 대해 고민해 보자.

1. 네트워크 확보

기업간 거래를 위해 가장 중요한 요소는 네트워크다. 네트워크라는 것이 정보의 비용이 저렴해짐에 따라 새로운 키워드로 부상한 감이 있다. 네트워크는 중심이 없다. 글로벌하게 경계가 없어짐으로써 누가 중심인지 누가 변방인지가 의미가 없어졌다.
이런 시대 상황에 맞게 기업간 수주에서도 영업네트워크 강화가 최우선 순위에 있다. 강화된 영업 네트워크로 프로젝트를 저인망식으로 발굴하는 것이 핵심이다. 이를 위해서 영업 정보원을 다각화시켜 두어야 한다. 기본적으로는 회사의 해외지점과 법인을 활용한다. 특히나 세계적인 네트워크와 정보를 가지고 있는 종합 상사를 정보원으로 두고 있는 것이 좋다. 보통 B2B 영업은 에이전트를 두고 하는 경우가 있으니 분야별로 전담 에이전트를 개발하는 방안도 고려해 볼 만하다.

참고 자료

없음