설득의심리학감상평

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설리의심리학을읽고

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설득이란?
상대방으로부터 자신이 원하는 것을 얻기 위한 행위이다. 설득은 우리의 생활 속에 언제나 실행중 이다. 밥 달라고 보채는 아이의 떼쓰기에서, 연설, 면접, 판매, 심지어 연애에까지 설득이 적용된다. 설득은 논의, 증명의 이성적 방법과, 간청 등의 감성적 방법으로 나누어 설명 할 수 있는데 광고에서는 감성적 설득 방법이 더욱 효과적인 권유로 이어진다.
“좋은 광고란, 이성적 주장을 감성적 느낌으로 감싸는 광고이다.” -Rosser Reeves
좋은 광고를 만들고자 한다면, 설득의 삼각형을 활용해야 한다. 삼각형의 제일 아래는 감정적 관계, 호의적 감정관계가 자리한다. 사람이 감성적 동물임을 부인하지 못하기 때문이다. 그 단계 위에 논리적 뒷받침으로 이성을 자극한 후, 마지막 단계에서 이익을 제시할 수 있어야 한다. 설득을 당하는 사람에게 아무런 이익이 제시되지 않는다면, 그 설득은 관심의 대상이 될 수 없다.
소비자는 물건을 살 때 기획, 제품, 아이디어가 뛰어나서가 아닌, 단지 자신에게 필요해서 산다.
우리는 소비자가 원하는 걸 찾아서 설득해야 한다. 그들이 필요해서 사도록 해야 한다.
 
성공한 기획에서 설득은 가장 중요한 특징으로 자리 잡는다. 설득의 중요성에 관한 사례를 광고에서 찾아보면, 동양화학의 ‘파워크린’은 최초로 적은 양으로 깨끗하게 세탁되며 환경 오염을 방지한다는 컨셉으로 광고를 시작했었다. 하지만 큰 호응을 얻지 못하고 소비자의 지속적인 구매로 이어지지 못했다. 오히려 그 뒤에 출시된 CJ의 ‘비트’나 LG의 ‘한스푼’이 소비자에게 더 많이 선택되어졌다. 또 다른 사례로는, 1990년대 대 히트를 쳤던 델몬트 광고는 전국적으로 “따봉”을 유행시켰다. 델몬트 광고는 창의적이라는 호평을 받아 그 해의 광고상까지 수상하였다. 하지만 시장에서는 소비자의 선택을 받지 못했다. 우습게도, 따봉을 외치는 고객들이 진열대 앞에선 경쟁사제품

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