[국제협상] 협상의 기본요소와 관련적용 사례

등록일 2002.10.01 한글 (hwp) | 11페이지 | 가격 1,000원

목차

Ⅰ. 들어가며

Ⅱ. 본론
1. 일반적 협상의 개념

2. 협상의 일반적 결정요소
1) 정보
2) 타이밍
3) 영향력
4) 협상팀의 능력
5) 대안의 다양성
6) 의사일정의 통제
7) 편의 보유
8) 협상에 대한 선전
9) 다양한 협상기술의 사용

3. 국제 협상의 개념과 특성
1) 협상의 개념
2) 협상의 특성

4. 정부 협상력의 결정요소
1) 협상력(negotiation power)의 개념
2)정부 협상력의 결정요소

5. 사 례
1) 노동의 이동
2) 한·중 마늘 협상
① 협상의 배경
②협상의진행 및 타결
③ 협상으로부터 찾아낸 의미와 교훈
④ 협상에서 한국의 문제점

본문내용

스나이더와 디싱은 협상력을 발휘하는 두가지 범주인 군사력과 이익의 결의에 대해서 강한 군사력이 있는 나라라고 해서 그들의 이익에 대한 강한 결의를 가지고 있다고 말할 수 없고 이는 상대적인 것이라고 언급하고 있다. 그들은 '한측이 군사력이 우세하고 분쟁에서 과감하게 모험을 하면 훨씬 더 결의의 견고함을 나타내게 될 것이다. 한 측의 군사적 열세는 연계된 보다 큰 이익에 의해서 보상될 수 있을 지 모르며,이렇게 하여 양측은 결의에 대한 견고함을 가지게 된다.만일 군사적으로 강한 측에서 현안문제에 대하여 상대방보다 가치를 높게 두지 않았다면 그는 상대방 보다도 위기시에 강경의 정도를 낮추어 대처할 지도 모른다'라고 하여 협상당사국의 객관적인 정치력이 바로 협상력으로 이어지는 것은 아니라고 지적하고 있다. 그래서 그들은 '고유의 협상력''실질적인 협상력''협상기술'이라는 세가지 분류로써 협상력을 구분하고 있다. 고유의 협상력은 상대방의 인식이나 전술의 다양성과는 무관한 협상측이 가지고 있는 가치와 국력으로서 객관적인 협상력의 척도로 사용될 수 있는 것이다. 실질적인 협상력은 협상 상대방이 협상에 대해서 가지는 '결의'와 관련된 협상력으로서 이는 협상당사국간에 상호 인식된 결의의 정도라고 할 수 있다.
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