에린브로코비치 협상론

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목차

1. 협상의 목표를 명확하게, 기대치는 도전적으로 세워라.
2. 협상 상대방의 숨은 이해 관심사를 파악하라.
3. 당신과 상대방의 협상 스타일을 파악하라.
4. 협상에 필요한 권위있는 기준과 규범을 준비하라.
5. 협상 상대방과 좋은 관계를 유지하라.
6. 협상의 레버리지를 높여라.

본문내용

나는 이 영화에 등장하는 에린이 벌인 협상에 대한 전략을 등장하는 인물과 발생되는 사건의 흐름을 통해 6가지 관점에서 바라보고자 한다.
1. 협상의 목표를 명확하게, 기대치는 도전적으로 세워라.
변호사 에드가 에린을 해고 한 뒤, PG&E사의 공장에서 배출되는 크롬성분의 수치가 사람들에게 해를 끼칠 수 있다는 보고서를 받게 되면서 에린을 다시 찾아가게 된다. 에린과 에드의 첫 협상이 시작되는데, 에린은 자신에게 회사에서 다시 일하게 될 것과 월급인상을 포함해 보험혜택등 자신이 원하는 것을 먼저 언급한다. 즉, 협상의 목표를 명확히 한 후에 협상을 진행한다. 물론 에드가 필요한 서류를 에린이 사전조사를 통해 가지고 있었기 때문이다. 이처럼 자신이 타인에게 꼭 필요한 존재라는 것을 인식했을 경우, 주저 없이 그에 합당하지만, 그보다 더 높은 기대치를 언급하여 높은 결과물을 얻어야 한다. 비록 에린이 언급한 모든 것을 얻지는 못했지만 자신이 원하는 부분의 상당수를 얻었다. 더불어 에린의 당당하고 적극적이며 직설적인 태도 또한 협상의 기본조건이라 생각한다. 마을사람들과 사전협상을 하는 부분에서도 보상금액의 40%의 수수료의 조건으로 자신의 이익구조를 조성하였고, 승소하지 못한다면 자신의 수수료를 받지 않겠다는 모험성을 보이지만 그 안에 확신과 자신감으로 마을사람들을 설득하였다.
2. 협상 상대방의 숨은 이해 관심사를 파악하라.
에린은 수도국의 직원과 만나면서 남자의 심리와 본능을 파악한 ‘미인계’를 통해 자신에게 필요한 정보를 얻는다. 또한 마을사람들을 상대 할 때는 돈을 바라고 온 것이 아니라 그들의 아픔을 이해하고 위로함으로서 그들을 돕기 위해 찾아간 사실을 느끼게 하였다. 결국 함께한다는 공동체 의식을 발휘하여 마을사람들에게 신임을 얻을 수 있었다. 하지만 모든 사람과의 대화나 협상에서 상대방의 관심사를 파악하여 좋은 결과에 이르진 않았다. 가장 가깝고 소중한 자녀를 대할 때 자녀의 마음은 이해하지 못하고 자신의 상황만을 설명하는 부분에 대해서는 관심사

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