[협상방법] 코헨

등록일 2002.06.19 한글 (hwp) | 2페이지 | 가격 300원

본문내용

허브코헨은 "협상의 가장 중요한 목적은 서로 만족하는 방법을 찾는 것"이라고 말한다. 서로 만족하는 협상방법이란 세일즈맨과 바이어가 협상을 마친 후 서로 자기가 이겼다고 생각할 수 있는 방법이다.
두 사람이 협상하는 경우를 보면서 생각해보자. 여기 오렌지를 갖고 싶은 사람이 둘 있는데, 오렌지는 하나뿐이다. 그들은 서로 자기가 갖겠다고 옥신각신하다가 결국 오렌지를 반으로 갈라서 한쪽씩 갖는 것이 최선이라는 결론에 이른다. 즉, 원하는 것의 반만 갖는 것으로 만족한다. 정말 공평하게 하려면 한 사람이 자르고 나머지 한 사람이 고르면 된다. 그러나 협상을 시작하면서 각자 오렌지가 필요한 이유를 말하면 결과가 달라질 수 있다. 한 사람은 주스를 만들기 위해 알맹이가 필요하고 또 한 사람은 빵을 굽기 위해 껍질이 필요하다는 사실을 알아 낼 수 있는 것이다. 그들은 두 사람 모두 이기는 , 어느 쪽도 지지 않는 방법을 찾아 낸 것이다.
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