구매의사결정과정 - 단계별 의사 결정 모형 전략 사례 분석 (예 : 고가,고가격 자동차 구입시 )

소개글

구매의사결정과정 - 단계별 의사 결정 모형 전략 사례 분석 (고가 자동차 구입시 )

목차

1. 서론 : 자동차가 고 관여라고 생각한 이유
2. 구매의사결정과정 : LOTZE innovation
3. 구매의사결정에 영향을 미치는 기업의 전략
4. 결론 : 기업이 소비자분석을 해야하는이유

본문내용

1. 서론 : 자동차가 고 관여라고 생각한 이유

관여도란 소비자가 물건을 구입하고자 할 때 형성되는 지각 상태를 말한다. 이때 별 다른 정보탐색을 거치지 않고 습관적이거나 필요에 의한 구매를 하는것을 우리는 관여도가 낮다 혹은 저 관여 상태라 한다. 반면 여러 의사 결정 과정을 통해 구매하는 소비자에게 있어서 여러 가지 따져본뒤 신중하게 구매를 결정한뒤 구매하는 제품에 대해서는 고 관여 제품의 구매라고 본다.
개념적으로 고 관여와 저 관여 상품을 나누어 볼 수 있겠지만 사실 관여도의 개념은 개인이 느끼는 지각정도에 따라 좌우 되므로 관여도가 일치 하지 않을 수 있다. 과제에 앞서 최근 구매한 여러 가지 제품들을 생각해 보았다. 상대적으로 고가인 MP3나 핸드폰, 노트북, 구두, 혹은 가족에게 준 생일선물정도가 내가 구매한 고가제품에 속한다. 하지만 조금 난해했던 것이 그것들은 나에게 중요하고 고가의 제품이었지만 특별한 정보탐색 과정을 거친다거나 여러 가지 따져보고 신중하게 구매한 것이 아닌 단순 필요를 느낀후 매장에가서 맘에드는 디자인을 골라 구입했기에 내가 배운 소비자행동론의 고관여 제품과는 조금 다른 모습을 보였다.



< 그 림 > 최근 구매한 고가의 제품들.. 이중 자동차를 선정.


때문에 내가 선택한 고 관여 제품은 최근 구입한 같은 학교에 다니고 있는 오빠와 같이 타고 다니는 자동차 이다. 앞에서 개인이 느끼는 지각정도에 따라 관여도가 좌우 될 수 있다고 하였는데 자동차의 경우는 일반적으로 재벌같은 돈이 남아도는 사람이 아니라면 거의 대부분의 사람들에게 관여도가 높을 것이라고 생각된다. 일단 가격만 따져 보았을 때도 고가이기 때문에 쉽게 구매하기엔 어려움이 있다. 그리고 구매 후에도 차량 유지비가 만만치 않기 때문에 구매 전과 구매 후의 모든 사항을 꼼꼼히 따져본 후 구매하게 된다.
다른 기기와 비교 해봤을 때, 앞에서 말했듯이 MP3나 핸드폰도 일반적으로 고 관여에 해당된다. 하지만 MP3와 핸드폰은 구매자의 심리적 변화나 유행에 따르는 정도에 따라 재 구매 과정을 여러 번 거치는 것을 주변에서 쉽게 볼 수 있다. 그러나 자동차의 경우 한번 구매 과정을 거치면 구매 후의 부조화 행동이 나타나거나 대안에 없던 다른 차종에서의 긍정적 속성에 이끌려 구매욕구가 생기더라도 재 구매 하진 않는다.

참고 자료

없음