차별화된 CRM 전략(프라이빗뱅킹)

소개글

프라이빗 뱅킹의 마케팅 전략 및 고객관계관리 전략

목차

1. 국내 프라이빗 뱅킹의 개선점
2. 고객 욕구 파악의 중요성
3. 마케팅 전략
4. 차별화된 고객 관리 전략

본문내용

현재 국내 프라이빗 뱅킹 시장에 대한 시중은행의 조직 및 전문화 수준은 시티은행과 하나은행이 다소 앞서가고 있으나 전반적으로 선진국과 비교하여 여전히 미진한 실정이다. 국내 프라이빗 뱅킹 운용에 있어서 나타난 문제점은 다음과 같다.
첫째, 고객 선발 및 세분화에 있어서의 문제.
고객 선발 및 세분화에 있어서의 기준은 은행과의 거래기간이나 수신액에 따른 거래실적을 기준으로 대상고객을 선정하고 있다. 이것은 국내 은행들은 프라이빗 뱅킹을 수익성 차원의 접근보다는 여전히 우수한 고객을 위한 부가서비스 형태로 인식하고 있음을 나타내고 있는 것이다. 고객세분화의 입장에서도 부유층 고객들에 대하여 그들을 하나의 동질적인 그룹으로 분류하여 전략을 세우고 실행하고 있다. 이것은 부유층 고객들이 자산투자와 이에 수반되는 리스크에 대하여 각각 서로 다른 견해를 가지고 행동한다는 사실을 간과하고 있으며 대상고객의 개인적 특성을 고려한 차별화에는 소홀함을 의미한다.
둘째, 차별화 되지 않은 서비스.
국내 각 은행마다 우대금리 적용, 수수료 문제, 사은품이나 사은 이벤트 등 고객의 수익 기여도에 상응하는 보상 프로그램을 적용하면서 은행 간 차별화되지 않은 대동소이한 프라이빗 뱅킹 서비스 프로그램을 제공하고 있다. 뿐만 아니라 제공 서비스의 형태, 상담이나 금융정보에 대한 서비스가 단순한 정보제공 차원에서 이루어지고 있으며, 실질적으로 예금과 대출업무 이외에는 거의 형식적인 수준에 머무르고 있어 진정한 고객자산관리 서비스로 보긴 힘들다.
셋째, 다양하지 못한 상품과 서비스.
국내 금융기관이 고객에게 제공하고 있는 상품은 증권, 채권, 부동산 등에 한정되어 있으며, 서비스도 법률 상담, 세무 상담 등으로 한정되어 있다. 이는 고객의 다양한 재무적 욕구를 만족시킬 수 없음을 의미한다.

참고 자료

없음