유통갈등 해결 성공사례
- 최초 등록일
- 2009.12.08
- 최종 저작일
- 2009.12
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소개글
조발표할때 성공적이었습니다
목차
없음
본문내용
유통갈등해결 성공사례
▶세분시장별로 경로를 명확히 구분: 전통적으로 방문 판매에 의하여 화장품을 판매해 온 에이본(Avon) 화장품이 쇼핑몰에 소규모 점포를 열었을 때, 점포 구매자는 90%는 전에 화장품을 전혀 구입한 적이 없는 사람들이었다. 즉, 방문 판매를 거의 잠식하지 않고 새로운 세분시장을 개척하는 데 성공한 것이다.
▶경로별로 상품 및 브랜드 차별화: LG IBM은 한때 인터넷 쇼핑몰 전용 브랜드로 넷티바(Netiva)를 선보였다. 그러나, 이러한 전략은 종종 실패하기 쉽다. 넷티바의 경우 오프라인 구매자들이 손쉽게 온라인에서도 구입할 수 있으므로 경로 갈등이 완화되지 않으며, 넷티바가 매우 인기를 끌게 된다면 거꾸로 오프라인에서 넷티바를 취급하기를 원하게 될 것이다.
▶경로와 매출액을 동시에 확대: 굿이어(Goodyear) 타이어는 독립적인 딜러들에만 의존하던 정책을 바꾸어 할인점에도 타이어를 공급하기로 하였는데, 독립적인 딜러들의 반발을 무마하기 위하여 신상품인 아쿠아트레드 타이어를 독립적인 딜러들에게만 공급하기로 하였다. 이를 통하여 독립적인 딜러들의 매출액과 이익을 보호하면서, 유통경로를 확대시킬 수 있었다.
▶역할 분담 및 보상 제공: 가구메이커인 이썬 엘렌(Ethan Allen)은 대리점이 상품을 배달해주거나 판매후 서비스를 수행해주면, 웹사이트에서 올린 매출액 중의 25%를 떼어주는 정책을 실시하였다. 이것은 앞에서 언급한 하이브리드 마케팅 시스템에 해당된다.
참고 자료
http://delaborn.com