설득의 심리학 독후감 리포트 자료입니다

소개글

정성스레 썼던 자료입니다 `심리학의 이해`를 보고 열심히 적었으니 반드시 좋은

결과 있을거라 생각되네요 참고로 A+ 받은 자료이니 걱정마시구요

목차

1. 상호성의 법칙
2. 일관성의 법칙
3. 사회적 증거의 법칙
4. 호감의 법칙
5. 권위의 법칙

본문내용

나는 지금껏 남에게 잘 속는 어리숙한 사람으로 살아왔다. 첫 장에서 작가의 이 말은 나에게 그냥 지나가는 글귀로만 느껴졌다. 하지만 책을 다 읽고 난 후엔 부메랑이 되어 다시 나의 이야기로 돌아왔다. 나 또한 얼마나 많이 속았었는지, 어리숙한 ‘봉’으로써의 역할에 얼마나 충실했었는지 깨닫는 순간 과거에 대한 당혹스러움과 미래에 대한 희열의 교차감정을 느낄 수 있었다. 앞으론 절대 ‘봉’의 역할을 수행 할 일이 없을 테니까 말이다.

아리조나 주의 터키옥 판매점에서 품질에 비하여 값이 싼 제품이 팔리지 않고 있다가 직원의 실수로 가격이 높게 바뀌어 버리자 남은 재고의 터키옥이 다 팔려버리는 일이 발생하였다. 비싼 제품이 당연히 좋을 것이라는 고정관념의 오류였던 것 이다. 인간이 이렇게 어리석은 행동을 하는 이유는 칠면조의 칩칩 소리에 대한 반응과 유사하다. 칠면조는 오로지 새끼의 칩칩소리에만 반응을 한다. 냄새,생김새 등은 아무런 자극도 되지 않는다.오히려 칩칩 소리가 없을 경우엔 새끼를 쪼아 죽이기까지 한다. 반면에 새끼가 아닌 족제비의 박제에 칩칩 소리를 녹음하여 틀어놓으면 칠면조는 자기 새끼를 돌보는 행동을 한다. 동물생태학자들은 이러한 규칙적, 맹목적인 기계적 행동양식을 고정행동 유형이라고 하며 인간에게도 이러한 고정화된 행동이 있다. 이 행동에 유발인자가 작동하게 되면 우리는 터키옥 사례와 같은 얼토당토한 어리석은 행동을 하게 되는 것 이다.

『설득의 심리학』에선 이러한 우리의 고정화된 행동을 6가지 법칙으로 요약하고, 그에 맞는 설득법을 제시한다.

1. 상호성의 법칙

Give and Take ! 인간관계에서 빈번히 발생하고 있는 원칙이다.
우리는 다른 사람이 베푸는 호의를 꼭 갚아야 한다는 무의식적 강박관념에 시달리고 있다.
상호성의 법칙은 단순히 받기만 하는 것이 아니라, 또는 주기만 하는 것이 아니라 결코 공짜가 아닌 미래에 내가 갚아야 할 빚이라는 사실을 명심해야 한다.
실험실에서 한 사람이 콜라를 들고 다른 실험자에게 마시라고 권하였다. 그리고 나서 행운권을 판매하는데 콜라를 얻어먹은 사람이 그렇지 않은 사람보다 2배나 더 많은 행운권을 사주었다. 이는 상호성의 법칙이 얼마나 막강한지를 보여주는 예이다.
흔히 우리는 마트에서 이런 경험을 하게 된다. 시식코너에 있는 음식을 먹게 되면 나도 모르게 그냥 지나쳐서는 안되겠다는 생각이 들고, 마침내 필요하지도 않은 음식을 사게 되는 경우가 종종 있다. 그것이 상호성의 법칙에 의한 나의 행동이었다는 것을 이제야 알았다. 그 뿐만이 아니라 우리는 영업사원 들에게 고객에 대한 관심표현으로 각종 기념일 축하 메세지나 선물의 챙김을 받고, 판촉물 지급 등의 미끼를 받았던 경우가 많았을 것이다. 그것에 대한 고마움과 미안함이 나로 하여금 스스로 그들의 먹이가 되게 하였던 것이다. 앞으로는 이용당할 확률이 훨씬 적어질 것을 예감한다. 이것을 역으로 생각한다면, 나의 설득력을 더욱 효과적으로 하기 위해서 상대방의 마음을 빚지게 만드는 것이다. 비록 현재의 나의 자산이 감소하는 행위일지라도 상호성의 법칙에 의한 투자라면 일보 후퇴 이보전진 전략이 되는 훨씬 더 가치 있는 일이 될 것이다. 부탁하기 전 작은 선물이라도 먼저 전해보는 것이다. 사탕이던 호의던 양보던간에… 그러면 나는 그에게 일종의 빚진 상태를 선물하게 되는 것이고, 그는 나의 부탁을 쉽게 거절하지 못할 것이다.

참고 자료

설득의 심리학
로버트 치알디니 지음 / 이현우 옮김