소비자행동론

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목차

서론

1. 소비자행동의 의미
2. 준거집단의 의미

본론

1. 준거집단의 영향
1) 비교기준적 차원의 영향
2) 정보제공적 차원의 영향
3) 규범제공적 차원의 영향

2. 준거집단 영향의 결정요인

3. 준거집단의 역할 평가
1) 준거집단의 본질(할리 데이비슨 회원집단들에게서 특성연구)
2) 웹 커뮤니티의 본질
3) 웹에서의 커뮤니티 형태
4)웹 커뮤니티의 특성

4. 준거집단이 개별 소비자에게 영향을 미치는 방법
1)소비자에 대한 준거집단의 영향
2)준거집단 영향의 전략적 응용

결론

1.준거집단 영향에 대한 사회적 시사점
1) 일치성 단념시키기
2) 동료집단의 영향에 대한 마케터의 표현

본문내용

1. 소비자행동의 의미

소비자 행동은 인간의 행동의 하나의 영역이다. 소비자 행동은 인간의 소비와 결부된 특정한 형태의 행동이고 심리적 결정이나 물리적 행동을 포함하게 된다.
잠재적, 실제적 소비자 소비자를 분류하는데 있어 중요한 방법 중의 하나는 그들이 특성이 잠재적인가 실제적인가에 따르는 것이다. 사업자에게는 소비자가 어떤 상태에 있는가를 인식 하는 것이 중요하다. 이를 3가지로 분류하면 1) 비소비자, 2) 잠재적 소비자, 3) 실제적소비자 이다.
① 비소비자는 상품에 대한 필요성을 느끼지 못하며 가까운 시일 내에도 마찬가지이다. 예를 들면 여행을 하지 않는 열대지방에 사는 사람은 겨울 스포츠 장비의 비소비자이다.
② 현재 구매는 하지 않지만 가까운 장래에 구매할 수 있는 사람을 잠재적 소비자라 한다. 대부분의 잠재적 소비자는 사업가들에게 장사의 가능성을 주는 잠재적 시장을 만든다. 잠재적 소비자는 다음과 같이 설명할 수 있다.
ⅰ.욕구의 무인식, ⅱ.낮은 강도의 현재욕구, ⅲ.이용할 상품에 대한 정보의 부족, ⅳ.경쟁 회사의 물건구매, ⅴ.구매방법을 모름
잠재적 소비자가 중요한 것은 이러한 개인이 판매를 증가시키고, 회사의 시장을 넓히는 역할을 하기 때문이다.
③ 실제적 소비자는 구매를 하고 있는 사람이다. 사업자가 ꡒ그녀는 우리의 정기적 소비자이다ꡓ라고 말할 때 그 여자는 회사의 물건에 대하여 현재 상담하고 있거나 그 상점으로부터 정기적으로 구매한다는 것을 의미한다. 사업가의 주요 임무는 고객이 어디에 관심이 있는가를 알고 고객의 반복적 구매를 위해 그들에게 계속해서 만족을 주는 것이다.

가정용품과 산업용품의 소비 과정에 있는 사람들은 그들이 속해있는 시장의 형태에 따라 구분될 수 있다. 가정용품 소비자는 개인적 소비를 위한 가족의 집단적 욕구를 충족시키고, 판매 조직 경로의 마지막에 존재하여 제품을 소비하여 더이상 판매가 이루어지지 않게 한다. 이 최종소비자는 제품 소비로 인한 만족을 얻으려는 목적으로 제품을 구매한다.

참고 자료

- 마케팅이란 무엇인가/ 폴 스미스/ 거름
- 소비자 행동의 이해 / 윤훈현 / 청목출판사
- 소비의 심리학 / 로버트B. 세틀 / 세종서적
- 소비자를 유혹하는 마케팅 전략34 / 마이클 솔로몬 / 원앤원북스
- 소비자 행동론 / 박종의 / 클로벌
- 마케팅 / 채서일 / 학현사
- http://marketingschool.com
- http://100.naver.com/100.nhn?docid=141116