[영업관리] 판매성공의 비밀

등록일 2001.12.09 MS 워드 (doc) | 46페이지 | 가격 1,000원

목차

1. 고객을 방문하기 전 고려해야 할 점은 무엇인가?
2. 고객을 방문하기 전에 준비할 것은 무엇인가?
3. 판매상담을 어떻게 시작할 것인가?
4. 판매 상담을 위한 효과적인 체크리스트를 어떻게 계획할 것인가?
5. 판매상담을 위한 좋은 오프닝 멘트는 무엇인가?
7. 세일즈맨은 어떤 질문 테크닉을 사용해야 하는가?
8. 고객과의 상담에서 필요한 핵심 질문은 무엇인가?
9. 질문 샘플 목록이란 무엇인가?
10. 판매를 결정하는 질문 방식은 어떤 것인가?
...
91. 나의 의사를 어떻게 전달해야 하는가?
92. 왜 우리와 함께 일을 하는가?
93. 내가 추천을 의뢰할 수 있는 만족 고객이 있는가?
94. 판매협상동안 요점을 기록해야 하는가?
95. 판매석상에서 다른 사람의 이름이 얼마만큼 중요한가?
96. 고객에 관하여 어떤 점을 알아야 하는가?
97. 고객의 생일엔 무엇을 해 주어야 하는가?
98. 서비스 부서에 근무하는 나의 동료가 매상 증가에 어떤 도움이 되는가?
99. 미리 전화를 해야 하는가, 아니면 예고 없이 방문해야 하는가?
100. 고객의 푸대접을 어떻게 피할 것인가?

본문내용

1. 고객을 방문하기 전 고려해야 할 점은 무엇인가?
고객을 방문하기 전에는 다음 3가지 항목을 미리 조사해 두는 작업이 필요하다.
1) 참석자 : 만나는 사람이 의사 결정자인지 중요한 사람인지 확실하게 조사하라.
2) 장 소 : 상담 장소가 적절한지 점검하라.
3) 시 간 : 방문 시기가 언제가 더 효과적인지 고려하라.

2. 고객을 방문하기 전에 준비할 것은 무엇인가?
1) 목표 세우기
2) 양보선을 정하라.
3) 무엇을 토론할 것인가?
4) 예상되는 반대
5) 고객을 상대함에 있어 중요한 점은 무엇인가?
6) 얼마나 오랫동안 미팅을 진행해야 하는가?
7) 고객에게 효과적으로 접근할 수 있는 비결
8) 이익을 강조한다. 단, 실제로 이익을 줄 수 있어야 한다.
9) 호기심을 유발한다. 예기치 않은 방법으로 주의를 환기시켜 진지한 상담으로 이끈다.
10) 극적인 분위기를 만든다.
11) 실제 사실을 예로 든다. 상품과 서비스에 관련된 재미나는 이야기로 고객의 흥미를 유발시킨다.
12) 문제 해결을 강조한다.
13) 상품 자체를 강조한다. 고객 스스로 상품을 보고, 만지고, 느끼게 하라.
14) 서비스를 강조한다.

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