상품구매 및 판매관리

등록일 2000.09.18 MS 워드 (doc) | 24페이지 | 가격 500원

목차

가. 구매 과정에 영향을 미치는 요소
나. 소비자의 특성 요인의 분류
다. 전자상거래의 구매자 특성 요약
라. 소비자의 방문 및 구매 경로
마. 전자상거래에서의 구매지원방법
바. 기업 구매자와 일반 소비자간의 특성 비교
사. 기업간 전자상거래 시장의 대표적 종류

1. 전자상거래 중개자의 역할과 구조
1.1 전자상거래 중개자의 역할
1.2 전자상거래 중개자의 구조
2. 비교구매 에이전트
2.1 비교구매 에이전트의 정의
2.2 비교구매시스템 도입 전 검색엔진을 통한 구매방법의 한계
3. 상품 구매 프로세스
3.1 일반적 구매의사결정 모델
3.2 인터넷 구매의사결정 모델
4. 외부데이터에 대한 판매 성향 분석 및 관리

본문내용

< 설명 >판매자와 구매자간의 자극과 반응 관점에서 보면 판매자는 소비자에게 가격, 판촉활동, 제품, 품질, 및 기타 여러 정치 문화적 자극을 가하게 되고 소비자는 구매의사결정과정을 통하여 구매여부, 구매대상, 구매위치(즉 판매자), 구매시기, 구매 수량 및 액수, 재구매 여부 등을 결정하게 된다.

가. 구매 과정에 영향을 미치는 요소

① 제품을 판매하고자 하는 기업 입장에서는 외부적 요인이라 할 수 있는 소비자의 개인 특성, 예를 들면 그림에 나와있는 것처럼 나이, 성별, 민족 등등의 특성과 소지자의 주변 환경 특성 인 사회, 가족, 공동체 등등의 특성들이 소비자의 구매 과정에 영향을 주게 된다.

② 둘째 영향 요인으로는 판매자 또는 공급자 자신의 통제 가능한 특성인 물류 지원의 수준, 기술적인 사항, 고객에 대한 서비스 정도 등

⇒ 전자상거래 역시 하나의 상거래로서 그 궁극적인 목적이 이윤의 창출에 있으며 이윤 창출의 근원은 기업의 판매 행위가 되어야 할 것입니다. 따라서 전자상거래 운영 및 관리에 있어서도 모든 주제들이 이와 같은 가장 기본적인 구매자의 구매 행태에 대한 이해를 바탕으로 출발하여야 할 것이다.

나. 소비자의 특성 요인의 분류

(1) 개인 성격(Personality) 특성
심리적 특성, 생활 방식, 가치관 등
(2) 인구통계학적(Demographical) 특성
성별, 나이, 결혼 유무, 교육 수준, 수입, 직업 등
(3) 인터넷 사용 특성
- 인터넷 사용 지표 특성(예: 온라인 서비스 가입 수)
- 인터넷 사용 활동 특성(예: E-mail, 주식 투자, 등)

⇒ 소비자의 특성은 너무도 많은 특성 요인들이 있으며 또한 이들 특성들은 너무도 빨리 변해나가고 있기 때문에 현재 어떤 일반적인 결론을 유도해내기는 무척 어려운 실정이다.
그러나 전자상거래 기업의 경우, 자신들이 고객으로서 생각하는 소비자들에 대하여 이러한 특성들을 파악하고자 하는 최소한의 노력도 없다면 앞에서도 보았듯이 고객의 구매 의사 결정에 이러한 요인들이 영향을 미치게 되는지를 모르게 될 것이고 따라서 곧 그들의 시장을 잃어버리게 될 것이다.
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