Lotus Development Corporation

등록일 1999.02.24 한글 (hwp) | 5페이지 | 무료

본문내용

경로선택 : 대리점과 대비한 직접유통
로터스사가 대리점과 딜러를 무시하고 로터스사의 많은 공동 구매자들에게
팔 수 있는 판매망을 확보할 것인지를 Lotus Development Corporation의 판
매부 담당인 John Shagoury는 고민하고 있다. 현재, 로터스사 90명의 판매
인원은 거대한 시장의 여러 부분에 참여하여 환불을 제외한 전 판매과정을
통해 제품을 공급하고 있었다. 또한 회사의 지역별 소매 딜러들은 최종 계
약서를 작성하고 인도와 사후봉사에 영향을 미치고 있었다.
공동 구매자들은 로터스사가 직접적으로 서비스를 해주기를 원하고 있지
만, 이 일은 방대한 소매상들의 영역을 빼앗는 결과를 가져온다. 실제로 3
년전 로터스사가 직접판매를 했을 때 딜러들의 압력에 의해서 그것을 철회
한 적도 있다. 로터스사는 어떠한 상황하에서도 첫번째 판매망을 계속하기
를 원하기 때문에 딜러와 대리점과의 관계를 좋게 유지하기를 원한다. 그들
은 로터스사가 출하할 계획을 가지고 있는 미래의 상품에 아주 중요하기 때
문이다.

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